Simply Alpha Capital: caso di studio

Dalla regolamentazione dell’iGaming all’aiuto agli operatori che entrano in mercati difficili commettendo meno errori

Ho fondato Simply Alpha Capital nel 2016, dopo aver trascorso quattro anni come vicedirettore per le licenze e le indagini presso l’Alderney Gambling Control Commission.

Quell’esperienza mi diede una visione insolitamente ampia dell’industria del gioco d’azzardo online.

Vidi gli operatori dal lato del regolatore. Esaminai richieste di licenza, strutture proprietarie, team di gestione, accordi finanziari, sistemi operativi e le persone in ultima istanza responsabili della gestione delle imprese di gioco. Vidi come i regolatori valutano l’idoneità, dove le domande diventano vulnerabili e come le debolezze in una parte di una società possano creare problemi nell’intera attività.

Vidi anche quanto spesso gli operatori fraintendessero ciò che realmente richiede l’ingresso in un mercato regolamentato.

Molte imprese trattavano la concessione di licenze come un esercizio di documentazione legale. Credevano di poter assumere un avvocato, completare una domanda, presentare una raccolta di policy e poi passare alla costruzione dell’operazione commerciale.

Ma un regolatore non sta soltanto esaminando documenti.

Sta valutando l’impresa che vi è dietro.

Chi possiede la società? Da dove proviene il capitale? I dirigenti sono idonei? I fondi dei giocatori sono protetti? Le procedure di conformità riflettono ciò che la società farà davvero? La tecnologia è affidabile? L’operatore può adempiere ai propri obblighi una volta che inizia ad accettare clienti?

Un’azienda può avere un prodotto eccellente e fallire comunque perché la sua struttura, i controlli, il management, i rapporti bancari, i pagamenti o la strategia regolamentare non sono stati considerati adeguatamente.

Quando lasciai Alderney nel 2016, avviai Simply Alpha per aiutare gli operatori iGaming a risolvere questi problemi prima che diventassero costosi — o fatali.

Il principio era semplice:

Gli operatori non dovrebbero dover imparare attraverso errori che una guida regolamentare e di settore esperta avrebbe potuto aiutarli a evitare.

Una consulenza iGaming a servizio completo

Simply Alpha non è mai stata pensata come un’attività che si limitasse a completare richieste di licenza.

La licenza è importante, ma si inserisce in un sistema molto più ampio.

Un operatore può ottenere una licenza e fallire comunque perché la sua struttura societaria non è adatta, i documenti del suo sito non riflettono il prodotto effettivo, i rapporti bancari sono instabili, la strategia dei pagamenti è debole o il piano di marketing non può acquisire giocatori in modo economicamente sostenibile.

Le componenti legali, regolamentari, commerciali e operative di un’attività iGaming sono collegate.

Per questo Simply Alpha si è sviluppata come consulenza a servizio completo invece che come pratica ristretta alle licenze.

Dalla fondazione, abbiamo assistito clienti su:

• licenze e strategia regolamentare;
• strutturazione societaria e proprietaria;
• strutture di entità domestiche e offshore;
• termini e condizioni dei siti web;
• informative sulla privacy;
• regole dei sweepstakes;
• documenti e procedure per metodi alternativi di partecipazione;
• politiche di gioco responsabile;
• rapporti bancari e di pagamento;
• sistemi di conformità;
• pianificazione dell’ingresso sul mercato;
• selezione di piattaforme e fornitori;
• strategia per gli affiliati;
• strategia di acquisizione dei giocatori;
• programmi di fidelizzazione e retention;
• marketing white-hat e gray-hat;
• fusioni e acquisizioni;
• transazioni commerciali; e
• vendita di imprese di gioco a società quotate.

Abbiamo aiutato aziende a navigare i processi di licenza in più giurisdizioni degli Stati Uniti, tra cui New Jersey, Iowa, Maryland, Pennsylvania, Illinois, Ohio e Indiana.

Abbiamo inoltre lavorato con imprese di gioco offshore e casinò crypto, aiutandole a comprendere non solo dove possono operare, ma anche come diverse scelte regolamentari incidono su pagamenti, rapporti bancari, marketing, controparti e rischio commerciale di lungo periodo.

Il nostro lavoro è sempre stato pratico.

L’obiettivo non è semplicemente dire a un cliente cosa prevede una norma. È aiutarlo a costruire un’impresa capace di operare entro le realtà create da quella norma.

I documenti del sito devono corrispondere all’impresa

I documenti di un sito web vengono talvolta trattati come modelli da aggiungere poco prima del lancio.

Nel gaming, sono parte dell’architettura operativa.

I termini e condizioni definiscono il rapporto con il giocatore. Le regole dei sweepstakes spiegano come funziona il sistema promozionale. L’informativa sulla privacy disciplina la raccolta e l’uso delle informazioni dei giocatori. Le politiche di gioco responsabile descrivono i controlli disponibili per i clienti. I documenti relativi ai metodi alternativi di partecipazione devono corrispondere a un processo che la società possa realmente amministrare.

Questi documenti incidono su controversie con i giocatori, chargeback, revisioni dei fornitori di pagamento, condotta degli affiliati, dichiarazioni pubblicitarie, esposizione al contenzioso, analisi regolamentare e coerenza dell’intera posizione legale dell’azienda.

Simply Alpha aiuta a coordinare e preparare la documentazione web richiesta e garantisce che sia allineata al prodotto, al modello promozionale, al flusso dei pagamenti e alle procedure operative.

L’obiettivo non è soltanto pubblicare documenti che sembrano completi. È creare documenti che l’impresa possa davvero seguire e difendere.

Una società può avere termini redatti professionalmente e creare comunque rischio se promozioni, sistemi di fidelizzazione, procedure di assistenza clienti, flussi di pagamento o metodi alternativi di partecipazione operano diversamente da quanto promettono tali termini.

Il nostro lavoro collega i documenti al prodotto e il prodotto all’impresa operativa.

La struttura societaria è una decisione operativa

La strutturazione societaria non è semplicemente una questione di dove costituire una società.

La struttura incide sui diritti di proprietari e investitori, sull’idoneità alla licenza, sui rapporti bancari, sull’elaborazione dei pagamenti, sulla fiscalità, sull’esposizione regolamentare, sulla proprietà intellettuale, sulla gestione e sul controllo, sulla futura raccolta di capitale e sulla capacità di completare una vendita o un’acquisizione.

Le strutture offshore possono essere utili, ma non sono automaticamente appropriate.

Una struttura che funziona per un casinò crypto potrebbe non essere adatta a un operatore di sweepstakes rivolto agli Stati Uniti. Una struttura che semplifica i pagamenti può creare complicazioni fiscali o di licenza. Una società progettata per un lancio rapido può diventare in seguito difficile da comprendere per investitori, banche o acquirenti.

Simply Alpha aiuta i clienti a considerare queste questioni prima che modificare la struttura diventi costoso. Coordiniamo anche con avvocati, consulenti fiscali, specialisti dei pagamenti e altri professionisti quando è richiesto un parere formale.

Il valore non sta nel selezionare entità isolatamente. Sta nel progettare una struttura che sostenga il reale obiettivo commerciale.

Fusioni, acquisizioni e transazioni strategiche

Il nostro lavoro ha incluso anche fusioni, acquisizioni e altre transazioni strategiche.

Abbiamo assistito clienti nella vendita di imprese di gioco a società pubbliche. Abbiamo aiutato proprietari a prepararsi alle transazioni, a comprendere ciò che gli acquirenti probabilmente esamineranno, a organizzare materiali regolamentari e commerciali e a gestire l’interazione tra proprietà, licenze, tecnologia, contratti e valutazione.

Tra gli altri incarichi, Simply Alpha ha assistito GVC nel suo progetto di acquisizione di Parimatch in Ucraina per 160 milioni di dollari. Abbiamo lavorato con l’alta dirigenza di entrambe le società per oltre diciotto mesi sulla transazione, inclusa la due diligence legale e contabile. L’acquisizione alla fine non si è realizzata dopo che GVC si è unita a Ladbrokes ed è poi diventata Entain, che successivamente ha formato la propria partnership statunitense con MGM. L’incarico ha comunque riflesso l’ampiezza del lavoro richiesto quando le imprese di gioco valutano complesse opportunità transfrontaliere.

Una transazione nel gaming è raramente un semplice trasferimento di azioni. L’acquirente può dover esaminare approvazioni regolamentari, idoneità dei proprietari, passività verso clienti e giocatori, rapporti di pagamento, contratti di piattaforma, accordi con affiliati, proprietà intellettuale, diritti di accesso al mercato, contenziosi pendenti, storico di conformità e affidabilità dei ricavi dichiarati.

Una debolezza in una qualsiasi di queste aree può ritardare la transazione, ridurre il prezzo o indurre l’acquirente a ritirarsi.

La nostra esperienza regolamentare ci consente di vedere una transazione non soltanto dal lato commerciale, ma anche dalla prospettiva delle autorità e delle controparti la cui approvazione o collaborazione può essere necessaria.

Aggiunta di servizi di consulenza sui sweepstakes negli Stati Uniti

Intorno al 2022, Simply Alpha ha iniziato a lavorare attivamente con aziende che entravano nel mercato statunitense del gaming sweepstakes.

Il mercato attirò operatori di casinò offshore, società di software, affiliati, imprenditori e investitori che vedevano un’opportunità per raggiungere giocatori americani attraverso una struttura promozionale di sweepstakes.

Molte di queste aziende capivano il gaming. Alcune avevano esperienza nella gestione di casinò o bookmaker di successo al di fuori degli Stati Uniti. Comprendevano il comportamento dei giocatori, le promozioni, i fornitori di giochi, gli affiliati, i pagamenti e l’assistenza clienti.

Ma non comprendevano necessariamente gli Stati Uniti.

Gli Stati Uniti non sono un mercato del gioco uniforme. Sono una combinazione di legge federale, leggi statali, rischio di contenzioso, priorità di enforcement, restrizioni sui pagamenti, politiche pubblicitarie e pressione politica.

Un’impresa può sembrare redditizia a livello nazionale e al tempo stesso affrontare livelli di rischio molto diversi da Stato a Stato.

Questo crea una sfida sostanziale per gli operatori offshore. Hanno bisogno di più di un sito web e di una serie di documenti legali. Hanno bisogno di una strategia completa di ingresso sul mercato.

Un sito web non è un’impresa operativa

È diventato più facile costruire un sito di gioco d’azzardo. Un fondatore può acquistare una piattaforma white-label, integrare giochi di terzi, assumere un team di sviluppo o usare strumenti di coding moderni per creare personalmente parti del prodotto.

Questo può creare l’illusione che lanciare un casinò sweepstakes sia soprattutto un progetto tecnologico.

Non lo è.

Il sito web è soltanto la superficie visibile dell’impresa.

Dietro di esso vi sono decine di decisioni riguardanti struttura societaria, proprietà, regole dei sweepstakes, termini per i giocatori, metodi alternativi di partecipazione, restrizioni statali, verifica dell’identità, rapporti bancari, elaborazione delle carte, pagamenti alternativi, controlli antifrode, gioco responsabile, assistenza clienti, linguaggio promozionale, sistemi di fidelizzazione, rapporti con gli affiliati, acquisizione e retention dei giocatori ed esposizione al contenzioso.

Un fondatore che lavora da solo può trovare risposte ad alcune di queste domande. Il pericolo maggiore è non sapere quali domande avrebbero dovuto essere poste.

È qui che Simply Alpha offre il suo maggior valore.

Abbiamo aiutato più operatori a passare dal concetto al lancio. Conosciamo molti degli avvocati, fornitori, società di pagamento, affiliati, piattaforme e altre parti coinvolte nel settore.

Abbiamo visto dove i progetti rallentano, dove i rapporti di pagamento si interrompono, dove i documenti legali e il comportamento del prodotto divergono e dove gli operatori creano rischi non necessari attraverso decisioni che inizialmente sembrano minori.

Conosciamo gli errori comuni perché li abbiamo già visti.

Il nostro compito non è soltanto aiutare i clienti a risolvere i problemi dopo che compaiono. È aiutarli a evitare di creare quei problemi in primo luogo.

Aiutare gli operatori offshore a entrare negli Stati Uniti

Gran parte del nostro lavoro sui sweepstakes riguarda società offshore che cercano accesso al mercato statunitense.

Queste aziende spesso partono con vantaggi importanti. Possono comprendere il gioco online meglio di un fondatore americano alla prima esperienza. Possono avere management esperto, rapporti esistenti con fornitori di giochi, conoscenze di marketing, personale tecnico e accesso a sistemi di pagamento internazionali.

Ma affrontano anche svantaggi. Possono sottovalutare la natura frammentata della legge americana. Possono presumere che una struttura legale usata altrove possa essere semplicemente adattata. Possono non capire come banche americane, processori di carte, piattaforme pubblicitarie o avvocati dei querelanti vedranno l’impresa.

Possono anche ricevere consulenza in pezzi isolati. Un consulente gestisce i documenti legali. Un altro gestisce i pagamenti. Un fornitore di piattaforma gestisce la tecnologia. Un affiliate manager gestisce il traffico. Un’agenzia di marketing gestisce la pubblicità.

Ciascuna parte comprende il proprio compito, ma nessuno è responsabile di garantire che tutti i pezzi si integrino.

Simply Alpha colma questa lacuna.

Aiutiamo l’operatore a collegare la struttura legale all’operazione effettiva. Ciò può includere la selezione di una struttura societaria appropriata; il coordinamento di pareri legali; la preparazione di termini del sito e altri documenti operativi; lo sviluppo di regole sweepstakes; la progettazione e revisione del metodo alternativo di partecipazione; la valutazione del rischio Stato per Stato; l’identificazione di opzioni bancarie e di pagamento; la valutazione di piattaforme e fornitori; la revisione di promozioni e pubblicità; la creazione di procedure operative e di conformità; la pianificazione di strategie per affiliati e acquisizione clienti; e la preparazione dell’impresa al lancio.

Lo scopo non è soltanto rendere l’azienda operativa. È metterla in condizione di competere con i partecipanti più forti del mercato.

Marketing in un settore soggetto a restrizioni

Il marketing è una delle parti più difficili della costruzione di un’attività iGaming.

Un nuovo operatore compete con società che hanno marchi consolidati, grandi budget pubblicitari, reti di affiliati mature, sistemi sofisticati di retention e anni di dati sui giocatori.

Allo stesso tempo, l’operatore può essere limitato dalle policy delle piattaforme pubblicitarie, dalle regole dei fornitori di pagamento, dall’incertezza legale e dalla disponibilità di editori o influencer a lavorare con l’impresa.

Simply Alpha consiglia i clienti sia sulle strategie di marketing white-hat sia su quelle gray-hat.

Il marketing white-hat può includere pubblicità sui motori di ricerca, ottimizzazione per i motori di ricerca, partnership convenzionali con affiliati, content marketing, e-mail, social media, attività consentite con influencer, relazioni pubbliche e partnership di marca.

Il marketing gray-hat può comportare canali o metodi più aggressivi che operano più vicino ai confini delle policy di piattaforma, del rischio reputazionale o regolamentare. Tali strategie possono includere reti di affiliati alternative, acquisto media non tradizionale, fonti di traffico ad alto rischio, community di influencer, gruppi privati, traffico adult o adiacente, landing page alternative, meccaniche promozionali aggressive e metodi di acquisizione che le agenzie mainstream possono non comprendere o accettare.

Il punto non è che ogni tattica disponibile debba essere usata. Il punto è che questi canali esistono, gli operatori li usano e comportano tipi diversi di rischio.

Il nostro ruolo è aiutare i clienti a comprendere cosa probabilmente produrrà una strategia, quali regole o policy possono applicarsi, dove si trova il vantaggio commerciale, cosa potrebbe mettere a rischio un account o una partnership e dove una strategia aggressiva diventa sconsiderata.

Un consulente marketing utile nel gaming non può fingere che il settore operi soltanto attraverso canali convenzionali. Deve capire il mercato reale.

L’acquisizione dei giocatori è soltanto l’inizio

Lanciare l’attività e acquisire i primi giocatori non rende l’impresa di successo.

L’operatore deve convertire quei giocatori, convincerli a tornare e gestire l’economia di bonus, fidelizzazione, costi di pagamento, frodi, commissioni degli affiliati e assistenza clienti.

Simply Alpha monitora e consiglia su canali di acquisizione giocatori, modelli di affiliazione, strutture promozionali, offerte di benvenuto, programmi di fidelizzazione, sistemi VIP, campagne di retention, riattivazione, posizionamento del prodotto e metodi che gli operatori di successo usano per differenziarsi.

L’obiettivo non è soltanto aumentare le registrazioni. È acquisire giocatori il cui valore di lungo periodo possa giustificare il costo e il rischio di raggiungerli.

Un operatore può generare traffico impressionante e perdere comunque denaro se la promozione è troppo generosa, il sistema di retention è debole, la frode non è controllata o i costi di pagamento e di affiliazione sono fraintesi.

Il marketing deve essere collegato all’economia dell’intera attività.

Monitoraggio del contenzioso e della pressione regolamentare

La consulenza in questo settore non può rimanere statica.

L’ambiente statunitense dei sweepstakes è cambiato continuamente da quando siamo entrati nel settore. Vengono depositate nuove cause. Viene proposta legislazione. I funzionari statali rilasciano dichiarazioni. I fornitori di pagamento rivedono le loro policy. Le piattaforme pubblicitarie cambiano gli standard. Gli operatori limitano ulteriori Stati, modificano il linguaggio promozionale o cambiano la struttura dei loro prodotti.

Simply Alpha mantiene un tracker mensile dei contenziosi statunitensi significativi e di altri sviluppi legali che riguardano l’industria dei sweepstakes.

Monitoriamo dove vengono depositati i casi, quali argomenti legali vengono usati, quali operatori vengono presi di mira, come rispondono i convenuti, dove aumenta la pressione degli Stati e come si adatta il mercato più ampio.

Queste informazioni aiutano i clienti a non fare affidamento su supposizioni che potrebbero già essere superate. Li aiutano anche a pianificare.

Un operatore che considera un nuovo Stato, una promozione, un sistema di fidelizzazione, un accordo di pagamento o una campagna marketing deve capire come evolve l’ambiente di rischio, non soltanto com’era il mercato quando fu redatto il parere legale originale.

Proteggere i clienti da loro stessi

Una delle cose più preziose che un consulente esperto può fare è proteggere un cliente dalle conseguenze del suo stesso entusiasmo.

I fondatori si concentrano naturalmente sull’opportunità. Vedono la dimensione potenziale del mercato, la velocità con cui un prodotto può essere costruito e i ricavi generati dai concorrenti di successo. Vogliono lanciare rapidamente e iniziare ad acquisire giocatori.

Quell’energia è necessaria. Ma può anche indurli a sottovalutare il rischio, accettare fornitori deboli, firmare contratti inadatti, fare affermazioni che creano esposizione legale o procedere prima che la base operativa sia pronta.

Simply Alpha offre una prospettiva esterna. Chiediamo cosa potrebbe andare storto. Identifichiamo dove le supposizioni sono deboli. Diciamo ai clienti quando una scorciatoia probabilmente costerà più di quanto faccia risparmiare.

Quel consiglio non è sempre ciò che un fondatore desidera sentire. Ma evitare un singolo errore grave può valere molto più del costo complessivo dell’incarico.

Un’attività di grande valore ma specializzata

Simply Alpha è una consulenza ad alto valore. Il lavoro è dettagliato, pratico e prezioso. Spesso veniamo coinvolti in varie parti dell’operazione di un cliente, in particolare quando aiutiamo un’impresa offshore a entrare nel mercato statunitense dei sweepstakes.

Abbiamo promosso la consulenza tramite Facebook, Google, LinkedIn, contenuti e cold email. Ogni canale ha prodotto qualche successo.

Google ha funzionato perché intercetta persone già in cerca di risposte. LinkedIn ci consente di raggiungere dirigenti e partecipanti del settore. I contenuti dimostrano competenza e offrono ai potenziali clienti un modo per valutare come pensiamo.

Le cold email sono state spesso particolarmente efficaci perché il mercato è identificabile. Possiamo trovare operatori, fondatori, investitori e fornitori credibili e contattarli con un messaggio rilevante.

Ma il lavoro di acquisizione ha rivelato anche il limite naturale dell’attività.

Il mercato è specializzato.

Potrebbero esserci molte persone interessate ad avviare un casinò sweepstakes. Ce ne sono molte meno che siano operatori seri e ben capitalizzati, capaci e disposti ad acquistare una consulenza completa e di alto livello.

Ciò significa che Simply Alpha può essere un’eccellente attività specialistica senza diventare necessariamente un’impresa enorme.

La dimensione del mercato qualificato è il fattore limitante.

Un mercato che cambia

Anche l’opportunità dei sweepstakes negli Stati Uniti sta diventando meno certa.

Il mercato non sta scomparendo dall’oggi al domani. Ma le pressioni legali, politiche, sui pagamenti e regolamentari stanno riducendo gradualmente il numero di Stati e di approcci operativi disponibili per i partecipanti.

Questo non elimina il bisogno di una consulenza esperta. Per molti versi lo aumenta.

Man mano che l’ambiente diventa più complesso, le aziende hanno bisogno di strutture migliori, documenti più forti, strategie statali più chiare, pianificazione dei pagamenti più affidabile e una comprensione più realistica del rischio.

Allo stesso tempo, una consulenza deve riconoscere cosa questo significhi per il proprio futuro. Un’impresa che serve un mercato ristretto e in graduale contrazione non può assumere che l’opportunità di ieri continuerà indefinitamente.

Simply Alpha quindi continua a guardare oltre un prodotto o una giurisdizione.

La società è stata fondata come consulenza iGaming, non soltanto come consulenza sui sweepstakes. Le sue capacità più ampie restano rilevanti per il gaming regolamentato negli Stati Uniti, le operazioni di casinò offshore, i casinò crypto, le licenze, la strategia regolamentare, i documenti dei siti web, la strutturazione societaria, i pagamenti, l’acquisizione di affiliati e giocatori, il marketing, le fusioni e acquisizioni e i problemi più ampi delle imprese di gioco che operano oltre confine.

I sweepstakes sono una parte importante del nostro lavoro. Non sono l’intera ragione dell’esistenza di Simply Alpha.

Perché i clienti incaricano Simply Alpha

I clienti non ci incaricano perché le informazioni sono impossibili da trovare.

Ci incaricano perché le informazioni sono frammentate, le conseguenze degli errori sono alte e l’esperienza cambia la qualità e la velocità del processo decisionale.

Conosciamo i partecipanti del settore. Comprendiamo come ragionano i regolatori. Comprendiamo la differenza tra una struttura legale sulla carta e un’impresa operativa nella pratica.

Sappiamo come interagiscono licenze, struttura societaria, documenti web, rapporti bancari, pagamenti, marketing, comportamento dei giocatori e strategia commerciale.

Abbiamo aiutato operatori a lanciarsi, ottenere licenze, risolvere problemi regolamentari, entrare in nuovi mercati, migliorare l’acquisizione e completare transazioni importanti.

Soprattutto, aiutiamo i clienti a vedere rischi e opportunità che potrebbero non riconoscere da soli.

Per questo ho fondato Simply Alpha nel 2016.

La società esiste per dare agli operatori iGaming seri una maggiore possibilità di successo in mercati nei quali imparare tutto attraverso tentativi ed errori è semplicemente troppo costoso.

Il valore di un consiglio esperto non sta soltanto nel risolvere i problemi che vedi. Sta nel prevenire quelli di cui non sai ancora che stanno arrivando.

Per saperne di più sul lavoro della società, visita Simply Alpha Capital.