De wereld probeert je misschien iets te leren

De feiten van een ervaring en de betekenis die wij eraan geven zijn niet hetzelfde.

Ik nam ooit een belangrijke levensbeslissing op basis van een aanname die ik nooit goed had getoetst.

Ik overwoog naar de Verenigde Staten te verhuizen. Californië was één mogelijkheid en die nam ik serieus. Ik onderzocht de arbeidsmarkt, bekeek waar mijn ervaring zou passen en probeerde te begrijpen wat de overgang zou vragen.

Boston was een andere mogelijkheid. Maar op Boston paste ik niet dezelfde discipline toe.

Ik nam aan dat het er gemakkelijk zou zijn om werk te vinden.

Boston had een geavanceerde financiële sector. Ik had ruime ervaring in effecten, handel, hedgefondsen, kapitaalwerving en financiële markten. Aan de oppervlakte leek de conclusie vanzelfsprekend: iemand met mijn achtergrond moest een geschikte functie kunnen vinden.

Dus behandelde ik de aanname alsof zij een feit was.

Ik sprak vooraf niet met genoeg werkgevers. Ik toetste niet hoe de markt mijn ervaring zag. Ik bepaalde niet of de beschikbare functies pasten bij mijn senioriteit, beloningsverwachtingen of specifieke combinatie van vaardigheden.

Ik deed de due diligence voor Californië. Voor Boston deed ik die niet.

Dat was een ernstige fout.

Het probleem was niet dat ik intelligentie of ervaring miste. Ik liet vertrouwen onderzoek vervangen. Ik geloofde dat ik het antwoord al kende.

Dat is een van de subtielste manieren waarop ego het oordeel verstoort. Ego kondigt zich niet altijd aan als arrogantie. Soms verschijnt het als zekerheid: de conclusie is zo redelijk dat zij niet meer onderzocht hoeft te worden.

Ego vertelt ons niet altijd dat wij beter zijn dan andere mensen. Soms vertelt het ons alleen dat een aanname niet meer hoeft te worden getoetst.

De verhuizing leerde mij iets belangrijks over hoe wij ervaring interpreteren. De wereld geeft ons voortdurend informatie. Maar informatie is niet hetzelfde als begrip.

Een gebeurtenis vindt plaats en wij verklaren haar onmiddellijk. Wij bepalen wat zij betekent, wie haar veroorzaakte, of zij eerlijk was en wat zij over ons zegt. Vaak komt de verklaring zo snel dat wij niet merken dat wij haar zelf hebben gemaakt.

Wij verwarren de gebeurtenis met onze interpretatie ervan. Source begint met die twee te scheiden.

Wat gebeurde er, en wat besloot ik dat het betekende?

Stel dat een bedrijf faalt. De feiten kunnen zijn:

• het bedrijf heeft geen geld meer;
• klanten werven was te duur;
• de markt was kleiner dan verwacht;
• het product hield gebruikers niet vast;
• of de oprichters konden niet consequent uitvoeren.

Maar de oprichter kan die feiten heel anders uitleggen. Hij kan zeggen dat de timing ongelukkig was. Zij kan besluiten dat de markt nog niet klaar was. Zij kunnen een werknemer, investeerder, partner, toezichthouder, concurrent of economische neergang de schuld geven.

Sommige verklaringen kunnen waar zijn. Maar zij kunnen de oprichter ook beschermen tegen een ongemakkelijkere conclusie: de aannames waren zwak, waarschuwingen werden genegeerd, het bedrijf werd nooit goed getest of ego vulde de gaten waar bewijs had moeten staan.

De gebeurtenis vertelt ons iets over de wereld. Onze reactie vertelt ons iets over onszelf.

De gebeurtenis onthult de werkelijkheid. Onze interpretatie onthult de geest waardoor wij die zien.

Beide bevatten informatie. De moeilijkheid is leren ze afzonderlijk te onderzoeken.

De illusie van veiligheid

Mijn aanname over Boston creëerde een illusie van veiligheid. Ik dacht dat de verhuizing relatief weinig risico had omdat ik dacht dat werk gemakkelijk te vinden zou zijn. Maar die veiligheid kwam niet uit bewijs. Zij kwam uit een verhaal dat ik had opgebouwd over mijn kwalificaties en de markt.

Het verhaal was aannemelijk. Dat maakte het gevaarlijk. Duidelijk onware overtuigingen zijn gemakkelijker in twijfel te trekken. Aannemelijke overtuigingen gaan vaak zonder weerstand voorbij.

Ik had veel ervaring. Boston had financiële instellingen. Dus zou de arbeidsmarkt mij verwelkomen. Elk deel van die zin klonk redelijk. De conclusie moest nog steeds worden getoetst.

Wat zouden werkgevers werkelijk zeggen? Welke functies waren beschikbaar? Hoe zouden zij mijn achtergrond indelen? Zouden zij mij bijzonder waardevol, overgekwalificeerd, te duur of moeilijk te plaatsen vinden?

Ik wist het niet omdat ik niet genoeg mensen had gevraagd. Ik had een theorie in een zekerheid veranderd. De werkelijkheid corrigeerde mij uiteindelijk.

De werkelijkheid geeft feedback

Mensen zeggen vaak dat alles om een reden gebeurt. Ik weet niet zeker of wij dat kunnen weten. Sommige gebeurtenissen zijn misschien willekeurig; andere zijn gevolgen van keuzes van anderen; sommige komen voort uit systemen die te ingewikkeld zijn om te begrijpen; sommige zijn gewoon pijnlijk en oneerlijk.

Maar bijna alles wat gebeurt geeft ons informatie. Dat is een nuttigere bewering.

Een tegenslag kan een slechte aanname onthullen. Een conflict kan laten zien dat een relatie niet zo stabiel was als wij dachten. Een bedrijfsprobleem kan zwakke economie blootleggen. Een angstige reactie kan laten zien waar onze identiteit zich bedreigd voelt. Een herhaalde teleurstelling kan wijzen op een patroon dat wij niet wilden onderzoeken.

De gebeurtenis hoeft niet als les te zijn gestuurd om er één te worden.

Niet alles gebeurt om ons iets te leren. Maar bijna alles wat gebeurt kan ons iets laten zien.

De vraag is of wij bereid zijn te kijken.

Het leven fluistert meestal eerst

Gevolgen lijken vaak plotseling. Waarschuwingssignalen zijn dat gewoonlijk niet. Voordat een bedrijf zonder geld komt, verslechtert de economie ervan vaak al. Voordat een relatie instort, verandert de communicatie. Voordat een werknemer vertrekt, neemt de betrokkenheid af. Voordat een markt verdwijnt, gaan klanten zich anders gedragen.

Het signaal kan zwak zijn: ongemak, inconsistentie, weerstand of een vraag die wij niet willen beantwoorden. Wij negeren het omdat het volledige gevolg nog niet is aangekomen. Wij noemen de zorg voorbarig, zeggen onszelf dat het probleem zich zal oplossen en verklaren de uitzondering weg. Daarna wordt de werkelijkheid luider.

De les verschijnt vaak eerst als een signaal en later als een gevolg.

Bij Boston was de waarschuwing het gebrek aan bewijs. Ik had geen sterke bevestiging van de markt ontvangen; ik had alleen het ontbreken van tegenspraak als steun geïnterpreteerd. Stilte bevestigt geen aanname. Alleen toetsing doet dat.

Succes kan de waarneming ook verstoren

Wij verbinden zelfmisleiding meestal met falen. Maar succes kan het oordeel net zo gemakkelijk verstoren.

Mijn adviesbedrijf biedt een ander voorbeeld. Door de jaren heen leek werk vaak onverwacht te verschijnen: een nieuwe klant nam contact op, er kwam een aanbeveling binnen of een operator had hulp nodig met een vergunning, bedrijfsstructuur, betalingsrelatie, websitedocumenten, marketingstrategie of regelgevingsprobleem.

Van buitenaf leek het misschien alsof werk gewoon kwam opdagen. Dat deed het niet. Ik onderhield voortdurend de voorwaarden die werk mogelijk maakten: cold email, experimenten met Google, Facebook, LinkedIn en content, relaties, reputatie in de sector, contact met voormalige klanten en adviseurs, en nieuwe manieren om onze diensten uit te leggen en operators te bereiken die ze nodig hadden.

Mond-tot-mondreclame telde, maar die groeide zelf uit jaren van werk, uitvoering, zichtbaarheid en relaties. Het bedrijf kwam niet uit het niets. Het kwam via een netwerk van inspanningen dat minder zichtbaar was geworden omdat het voortdurend op de achtergrond werkte.

De feiten toonden dat de consultancy waardevol was, dat klanten aanzienlijke honoraria betaalden, dat marketing serieuze operators kon identificeren en dat ervaring en reputatie vertrouwen creëerden. Zij toonden niet dat de markt groot was.

De consultancy was winstgevend. Dat betekende niet dat zij onbeperkt kon schalen. Het aantal serieuze, goed gefinancierde operators dat uitgebreide hoogwaardige advisering kon en wilde kopen was beperkt. Het bedrijf werkte; de kans had toch een plafond.

Eén feit bewijst niet elke conclusie die eraan wordt verbonden

Een feit kan één conclusie ondersteunen zonder vele andere te ondersteunen. Dat klanten herhaaldelijk aanzienlijke bedragen voor een dienst betalen, kan bewijzen dat de dienst waardevol is, de adviseur geloofwaardig is, het probleem belangrijk is en de levering resultaat oplevert. Het bewijst niet noodzakelijk dat de markt enorm is, het bedrijf snel kan schalen, de dienst te standaardiseren is, er duizenden vergelijkbare klanten bestaan of het bedrijf voor altijd op die markt moet blijven gericht.

Wij gebruiken een waar feit vaak om een veel groter verhaal te ondersteunen. De dienst werkt, dus de strategie moet juist zijn; klanten zijn tevreden, dus de markt moet groot zijn; het bedrijf is winstgevend, dus de groei gaat door. De eerste bewering kan waar zijn terwijl de tweede onwaar is.

De feiten en de conclusie die wij eruit trekken zijn niet hetzelfde.

Source vraagt ons de afstand ertussen te onderzoeken.

De categorie kan te klein zijn

De ervaring met consultancy onthulde uiteindelijk nog iets. De beperking was niet alleen de omvang van de markt. Ik had ook mijn eigen waarde te eng gedefinieerd.

Simply Alpha stond bekend als iGaming-consultancy. Die omschrijving was juist, maar onvolledig. Vóór gamingregulering had ik jaren in effecten en financiën gewerkt: handel, beoordeling van hedgefondsen, kapitaalwerving, bedrijfsopbouw, marktanalyse en onderzoek van managementteams en investeringsmogelijkheden.

Alderney nam mij niet alleen aan omdat ik regelgeving begreep. Ik kon bedrijven analyseren: hoe zij geld verdienen, waar risico’s liggen, of aannames geloofwaardig zijn en of de mensen die het bedrijf leiden de operatie begrijpen die zij wilden bouwen.

Gaming combineert klantenwerving en retentie, prijsstelling, loyaliteit, data, productontwerp, ondersteuning, fraudebeheer, betalingen, leveranciers, platforms, affiliates, technologie en vergunningen. Iemand die een gamingbedrijf kan analyseren, kan vaak vele andere bedrijven analyseren. Toch paste ik dat bredere vermogen hoofdzakelijk toe binnen één smalle categorie.

Soms is de beperking niet je vermogen. Het is de categorie waarin je jezelf hebt geplaatst.

Voordat ik het bedrijf kon veranderen, moest ik de identiteit zien die ik eraan had verbonden.

Identiteit beïnvloedt wat wij opmerken

Zodra wij ons op een bepaalde manier identificeren, filteren wij kansen door die identiteit. Als ik mijzelf alleen als iGaming-consultant zie, zoek ik gamingklanten. Ik zie regelgevingsprojecten, sweepstakes-operators, casinotransacties en vergunningskansen, maar merk misschien niet dat de onderliggende vaardigheden veel breder toepasbaar zijn: bedrijfsanalyse, markttoetredingsstrategie, bedrijfsstructurering, financiële evaluatie, klantenwerving, operationele diagnose, betalingen, bankieren, transacties en strategische probleemoplossing.

Een smallere identiteit creëert een smaller gezichtsveld. Dit is niet uniek voor bedrijven. Iemand kan denken slecht te zijn in relaties, ongelukkig met geld, te oud om opnieuw te beginnen, niet technisch, niet creatief of niet in staat om leiding te geven.

Identiteit bepaalt welk bewijs aandacht krijgt. Bewijs dat de identiteit ondersteunt voelt geloofwaardig; bewijs dat haar tegenspreekt wordt als uitzondering afgedaan.

Source vraagt: wat geloof ik dat dit over mij zegt? Welke rol neem ik aan te moeten blijven spelen? Welke mogelijkheid zie ik niet omdat zij niet past bij de identiteit die ik al heb aanvaard?

Patronen zijn belangrijker dan losse gebeurtenissen

Eén gebeurtenis kan verkeerd worden begrepen. Een herhaald patroon is moeilijker te negeren. Als verschillende situaties steeds hetzelfde resultaat opleveren, verdient het gemeenschappelijke element onderzoek: verschillende partnerschappen maar dezelfde teleurstelling; verschillende bedrijven maar elk wordt persoonlijk afhankelijk van jou; verschillende medewerkers maar telkens het vermijden van heldere feedback; verschillende markten maar een vraag die telkens zonder toetsing wordt aangenomen.

De uiterlijke details veranderen. Het onderliggende patroon blijft. Herhaalde uitkomsten wijzen op een herhaalde oorzaak: soms extern, soms een systeem, soms de manier waarop wij kiezen, waarnemen, vermijden of interpreteren.

Wanneer verschillende situaties steeds hetzelfde resultaat opleveren, verdient het gemeenschappelijke element onderzoek.

Het doel is geen zelfverwijt maar meer vrijheid. Een patroon dat wij niet zien beheerst ons. Een patroon dat wij zien kan iets worden dat wij kunnen veranderen.

Interpretatie zonder fantasie

Er schuilt gevaar in het zoeken naar betekenis: wij kunnen die uitvinden. Een toeval wordt een bestemming, een tegenslag wordt bewijs dat het universum ons omleidt, een sterk gevoel wordt intuïtie en een gewenste conclusie wordt een teken.

Daarom moet Source discipline bevatten. De vraag is niet alleen: „Wat betekent dit?” Zij is ook: „Welk bewijs ondersteunt die betekenis?” Reflectie onderzoekt de gebeurtenis, aannames, het patroon en de gevolgen. Fantasie kiest de meest troostende of dramatische interpretatie.

Een gedisciplineerde interpretatie vraagt: wat gebeurde er werkelijk? Wat geloofde ik dat zou gebeuren? Welk deel daarvan werd getest? Welke informatie negeerde ik? Welke andere verklaringen bestaan er? Wat onthulde mijn emotionele reactie? Is dit patroon eerder verschenen? Welke actie zou de les testen?

Source moet ons eerlijker maken, niet bijgeloviger.

Het Source-onderzoek

Wanneer iets belangrijks gebeurt, stel ik nu zes vragen.

Wat gebeurde er?

Beschrijf de gebeurtenis zo eenvoudig mogelijk, zonder motieven, schuld of interpretatie. Wat zou een onpartijdige waarnemer zeggen?

Wat nam ik aan?

Wat verwachtte ik dat waar zou zijn? Welke overtuigingen beïnvloedden de beslissing? Welke waren gebaseerd op bewijs en welke leken slechts redelijk?

Wat onthulde de gebeurtenis?

Wat toonde de ervaring over de markt, een andere persoon, het systeem, het tijdstip of de beslissing?

Wat onthulde mijn reactie?

Werd ik defensief? Moest ik iemand de schuld geven? Was ik bang om ongelijk te hebben? Was ik gehecht aan een identiteit, uitkomst of verhaal?

Is er een patroon?

Heb ik dit onderliggende probleem elders ervaren? Welke gedeelde aanname, welk gedrag of welke angst kan de gebeurtenissen verbinden?

Wat moet veranderen?

Een echte les moet iets veranderen: een beslissing, proces, standaard, grens, gewoonte, overtuiging of toets. Zonder verandering wordt inzicht een nieuw verhaal dat wij onszelf vertellen.

Source moet ergens toe leiden

Source is niet passief. Het betekent niet dat wij stil moeten zitten en wachten tot de wereld instructies levert. Het is het deel van ons dat vóór handelen nauwkeurig probeert te zien.

Source vraagt: Wat is waar?

Operator vraagt: Wat ga ik eraan doen?

Machine vraagt: Hoe maak ik de reactie herhaalbaar?

Network vraagt: Wie kan helpen en hoe beïnvloeden relaties de uitkomst?

Iedere perspectief heeft een andere rol. Maar handelen op basis van een verkeerde interpretatie veroorzaakt gewoonlijk meer fouten. Daarom komt Source eerst: voordat wij een probleem oplossen, moeten wij begrijpen wat het probleem is; voordat wij van richting veranderen, moeten wij weten welke aanname faalde; voordat wij de markt de schuld geven, moeten wij weten of wij haar hebben getest.

Wat ik heb geleerd

Ik heb geleerd dat vertrouwen geen bewijs is. Een aannemelijke aanname kan gevaarlijker zijn dan een duidelijk dwaze, omdat zij minder waarschijnlijk wordt getest.

Ik heb geleerd dat niet alleen falen het oordeel kan verstoren. Succes kan ons ook doen overdrijven wat het bewijs aantoont.

Ik heb geleerd dat een winstgevend bedrijf toch een beperkte markt kan hebben, en dat werk niet zomaar verschijnt. Het ontstaat vaak uit systemen, relaties, reputatie en aanhoudende marketinginspanningen die onzichtbaar worden zodra zij beginnen te werken.

Ik heb geleerd dat mijn expertise breder was dan de categorie waarin ik haar had geplaatst.

Het belangrijkste is dat ik heb geleerd dat de werkelijkheid altijd feedback geeft. Die vertelt ons misschien niet alles, komt misschien niet in de vorm die wij verkiezen en kan een verhaal tegenspreken waaraan wij gehecht zijn. Maar zij is er.

Wij hoeven niet te beslissen of de wereld gebeurtenissen speciaal organiseert om ons iets te leren. Het is genoeg te erkennen dat iedere belangrijke ervaring ons nog een kans geeft om helderder te zien.

Wijsheid begint wanneer wij niet langer alleen vragen waarom iets gebeurde, maar vragen wat het ons heeft laten zien.