La confiance empruntée

« Nous sommes nés pour coopérer, comme les pieds, les mains et les paupières. »

— Marc Aurèle, Pensées pour moi-même, II.1

Pourquoi la confiance, l’autorité et les personnes qui vous entourent déterminent les opportunités qui vous atteignent

Au milieu de la crise financière, j’ai reçu un appel de Paul Reeder, fondateur de PAR Capital Management.

La plupart des lecteurs ne connaîtront pas son nom. C’est en partie le sujet.

PAR était — et reste — l’un des hedge funds les plus respectés de Boston : très performant, extrêmement discret et bien plus connu dans le monde de l’investissement qu’à l’extérieur. Reeder avait bâti une firme qui n’avait pas besoin de publicité ni de levée de fonds classique. Les personnes qui comptaient savaient exactement qui il était.

Mais la crise avait changé les circonstances. Pour la première fois de son histoire, PAR faisait face à des rachats d’investisseurs.

En temps normal, Reeder n’aurait probablement jamais eu besoin de m’appeler. Au cœur de la crise, il l’a fait.

Il m’a demandé de l’aider à lever des capitaux pour le fonds.

C’était une opportunité exceptionnelle, et je comprenais parfaitement comment elle était arrivée jusqu’à moi.

Le lien, c’était Chris.

Chris avait travaillé chez PAR. Il avait été professeur, avait fondé son propre hedge fund et était respecté par des personnes dont le jugement comptait. Ce n’était pas un influenceur au sens contemporain. Il n’avait pas besoin d’une audience publique considérable. Dans ce réseau professionnel précis, son opinion avait du poids.

PAR savait aussi que j’avais levé avec succès des capitaux pour Delta. J’avais déjà démontré que je pouvais faire ce travail. La recommandation de Chris et mes résultats antérieurs se renforçaient l’un l’autre.

L’un apportait la preuve.

L’autre apportait la confiance.

Ensemble, ils ont fait de moi le premier appel.

Je comprenais le réseau à l’époque. Je savais pourquoi la recommandation de Chris comptait, pourquoi Reeder s’était adressé à moi et pourquoi cet appel était important.

Mon erreur n’a pas été de ne pas reconnaître l’opportunité.

Mon erreur a été de ne pas en respecter toute la valeur.

La crise avait créé, brièvement, une ouverture qui n’aurait normalement jamais existé. L’un des hedge funds les plus respectés de Boston avait besoin exactement du service que je pouvais fournir, et une personne de confiance dans son réseau avait mis mon nom sous les yeux de son fondateur.

Je savais que cela comptait. Je ne l’ai simplement pas traité comme l’opportunité potentiellement déterminante qu’elle était.

Cet échec appartient à une autre histoire : The Opportunity I Couldn’t See. Mais la manière dont cette opportunité m’est parvenue révèle quelque chose de plus grand :

Les personnes qui vous entourent n’influencent pas seulement ce que vous devenez. Elles influencent les possibilités qui vous atteignent tout simplement.

C’est là le véritable pouvoir des réseaux.

Un contact n’est pas un réseau

On confond souvent réseautage et collecte de contacts.

On va à des conférences, on échange des cartes, on ajoute des personnes sur LinkedIn et on accumule des noms dans une base de données. Puis on appelle cela un réseau.

Mais une liste de noms n’est pas un réseau.

Un contact vous donne une relation.

Un véritable nœud vous donne accès à de nombreuses relations — et possède assez de confiance pour que les autres l’écoutent lorsqu’il parle.

Un nœud n’est pas seulement quelqu’un qui connaît beaucoup de monde. C’est une personne dont le jugement change le comportement des autres.

Chris était un nœud.

Sa recommandation comptait parce que ceux qui la recevaient faisaient confiance à son intelligence, son expérience et ses motivations. Lorsqu’il disait que j’étais quelqu’un à appeler, une partie de sa crédibilité voyageait avec mon nom.

C’est la différence entre une mise en relation et un soutien.

Une mise en relation dit :

« Vous devriez vous rencontrer. »

Un soutien dit :

« Je connais cette personne. Je comprends ce qu’elle peut faire. Je suis prêt à placer une part de ma réputation à côté de la sienne. »

Le second est bien plus puissant.

Votre réseau n’est pas le nombre de personnes que vous connaissez.

C’est le nombre de personnes prêtes à placer leur crédibilité à côté de la vôtre.

Je pensais que la base de données était l’actif

Lorsque je levais des fonds pour des hedge funds au début des années 2000, j’utilisais beaucoup l’e-mail à froid. Il était alors bien plus efficace qu’aujourd’hui, même s’il fonctionne toujours quand le message et le ciblage sont bons. J’ai construit une base de plus de 5 000 investisseurs institutionnels, family offices et allocateurs dans le monde entier.

Au début, je pensais que cette base était l’actif. Elle me donnait de la portée. Je pouvais présenter un gérant à des milliers d’investisseurs potentiels. Le calcul paraissait simple : plus je contactais de personnes, plus je créerais d’opportunités.

Avec le temps, j’ai découvert que la vraie valeur était concentrée chez un très petit nombre de personnes au sein de cette base.

Un investisseur investissait puis en parlait à plusieurs autres. Un allocateur respecté acceptait une réunion, et d’autres allocateurs devenaient soudain disposés à écouter. Parfois, je ne connaissais même pas directement la personne la plus influente : je connaissais quelqu’un qui la connaissait. Mais lorsqu’elle investissait, elle pouvait en parler à trente autres. Un gérant qui peinait à attirer l’attention pouvait alors recevoir un afflux d’intérêt.

La base de données me donnait de la portée.

Les nœuds me donnaient de l’élan.

Le réseau ne grandissait pas une relation à la fois. Il se multipliait.

C’est pourquoi les réseaux peuvent croître de façon géométrique. Chaque personne de confiance peut vous relier à un autre groupe de personnes qui lui font déjà confiance.

Un investisseur respecté peut créer davantage de mouvement que des centaines d’inconnus recevant la même présentation.

Les personnes les plus précieuses d’un réseau ne sont pas nécessairement celles qui possèdent les carnets d’adresses les plus remplis. Ce sont celles dont les actes deviennent des signaux pour les autres.

La confiance circule dans les réseaux

Les travaux de Robert Cialdini sur l’influence aident à comprendre ce mécanisme.

Nous accordons plus de poids aux personnes que nous jugeons compétentes, accomplies ou institutionnellement crédibles. C’est l’autorité.

Lorsque nous sommes incertains, nous regardons ce que font les autres. C’est la preuve sociale.

Nous sommes aussi plus réceptifs à ceux que nous apprécions, auxquels nous nous identifions ou que nous rencontrons par l’intermédiaire d’une personne en qui nous avons déjà confiance. Les réseaux solides grandissent par la réciprocité : aider, conseiller, présenter et créer de la valeur avant d’exiger quelque chose en retour.

L’identité partagée compte aussi. On aide plus volontiers quelqu’un que l’on considère comme membre de la même profession, université, religion, communauté ou vision du monde.

Ces forces agissent souvent ensemble. Un investisseur respecté a de l’autorité. Son investissement crée de la preuve sociale. Une présentation chaleureuse ajoute sympathie et confiance. Un parcours commun crée de la familiarité. L’incertitude d’une nouvelle opportunité semble alors plus gérable.

Les réseaux ne se contentent pas de relier des personnes.

Ils permettent à la confiance de circuler plus vite.

Harvard ne vend pas seulement une éducation

Les universités d’élite offrent une excellente formation, mais on peut recevoir une excellente formation dans beaucoup d’endroits.

Ce que Harvard offre et que la plupart des institutions ne peuvent pas reproduire facilement, c’est un réseau très sélectionné, d’influence mondiale.

Ses étudiants rencontrent des camarades qui pourront devenir fondateurs, investisseurs, juges, scientifiques, responsables politiques ou dirigeants. Le diplôme produit un signal immédiat. Les anciens élèves acceptent souvent les appels d’autres anciens. Les employeurs supposent que l’étudiant a déjà franchi un processus de sélection inhabituellement exigeant.

L’institution transfère une part de son autorité au diplômé.

Une université d’élite ne vous enseigne pas seulement. Elle vous place dans un réseau de confiance dont les membres ont déjà été présélectionnés, dans l’esprit les uns des autres.

Le même mécanisme existe lorsqu’une personne travaille chez Goldman Sachs, McKinsey, Google ou une autre organisation prestigieuse.

Le nom sur le CV ne prouve pas que la personne réussira.

Il rend les autres plus disposés à le découvrir.

Goldman a rendu le gérant investissable

Au début de ma carrière de levée de fonds, Goldman Sachs proposait des services de capital introduction aux gérants de hedge funds qui compensaient par son intermédiaire.

Lors d’un événement Goldman, un nouveau gérant de hedge fund a rencontré un couple fortuné.

Le gérant n’avait pas d’historique significatif. Le fonds a ensuite mal performé. Mais le couple l’appréciait et a investi 15 millions de dollars.

Ils ne l’avaient pas rencontré grâce à un e-mail à froid. Ils l’avaient rencontré dans une salle constituée par Goldman Sachs, qui était son courtier compensateur.

Goldman ne garantissait pas ses capacités d’investissement ni la performance du fonds. Mais le cadre créait de la légitimité.

Le couple évaluait le gérant, mais pas isolément. Il réagissait aussi à la marque Goldman, à l’exclusivité de l’événement et à l’idée que le gérant avait franchi un certain seuil simplement en étant présent.

Le gérant devait toujours établir un lien personnel. Mais Goldman rendait cette rencontre possible — et crédible.

Le couple investissait dans le gérant, mais Goldman rendait le gérant investissable.

C’est l’autorité empruntée dans sa forme la plus pure.

Une institution forte peut créer assez de confiance initiale pour que quelqu’un reçoive une opportunité avant d’avoir accumulé assez de preuves indépendantes pour la mériter seul.

Ce n’est pas toujours juste.

C’est aussi ainsi que le monde fonctionne.

Le capital-risque utilise les réseaux comme filtre

Le capital-risque fonctionne de la même façon.

De nombreuses firmes reçoivent plus de dossiers qu’elles ne pourront jamais évaluer sérieusement. Elles utilisent donc leur réseau comme mécanisme de sélection.

Une société présentée par un fondateur de confiance, soutenue par un investisseur respecté ou reliée à quelqu’un déjà dans l’orbite de la firme a bien plus de chances d’être examinée qu’une société arrivée par prospection froide.

La logique est compréhensible. Une présentation de confiance indique qu’une personne crédible a déjà passé du temps avec le fondateur. Un investisseur respecté au capital crée de la preuve sociale. Un opérateur connu prêt à recommander l’entreprise réduit l’incertitude.

Mais ce n’est pas nécessairement un bon système.

Il peut pousser les investisseurs à confondre proximité et qualité. Il favorise les fondateurs qui ont fréquenté la bonne université, travaillé dans la bonne entreprise, vécu dans la bonne ville ou déjà connu les bonnes personnes.

Le réseau devient à la fois la source de l’opportunité et une partie de la preuve utilisée pour la justifier.

Cela économise du temps, mais conduit aussi à ignorer des fondateurs exceptionnels en dehors des cercles existants.

Pour toute personne qui lève des capitaux, la réalité reste la suivante :

En capital-risque, la personne qui vous présente peut déterminer si quelqu’un évaluera sérieusement ce que vous avez construit.

Choisir un premier investisseur ne consiste donc pas seulement à obtenir de l’argent. Le bon investisseur peut devenir un défenseur, un signal et une voie vers d’autres firmes. Il ne finance pas seulement l’entreprise : il change le réseau qui l’entoure.

Les réseaux sont peut-être plus ouverts qu’ils n’en ont l’air

Certaines personnes héritent de réseaux extraordinaires. Elles grandissent auprès de familles puissantes, fréquentent des écoles d’élite et leurs parents peuvent appeler directement des investisseurs, fondateurs, responsables politiques ou dirigeants.

Prétendre que tout le monde part de la même position serait malhonnête.

Mais supposer que les réseaux sont entièrement fermés serait tout aussi erroné.

Beaucoup de communautés sont plus accessibles que les personnes extérieures ne l’imaginent.

Un jeune peut approcher un rabbin, un pasteur, un imam, un professeur, un dirigeant retraité ou un responsable communautaire respecté, expliquer honnêtement sa situation et demander un conseil. Il peut recevoir de l’aide même s’il n’a pas grandi dans cette communauté.

Ces personnes occupent souvent des positions très connectées. Elles connaissent des chefs d’entreprise, des avocats, des investisseurs, des donateurs, des familles et d’autres personnes influentes. Elles sont aussi habituées aux personnes qui viennent les voir avec des problèmes personnels ou pratiques.

Une personne non juive peut parler à un rabbin et recevoir encouragement ou présentation. Un entrepreneur juif peut trouver de l’aide auprès d’un responsable chrétien. Une personne extérieure peut être accueillie par une association professionnelle si elle s’approche avec respect et sincérité.

La leçon n’est pas de traiter les communautés comme des outils.

Elle est de comprendre que les réseaux existent déjà tout autour de nous et que leurs frontières ne sont peut-être pas absolues.

Vous n’appartenez peut-être pas encore au réseau. Cela ne veut pas dire qu’il vous est fermé.

Ne commencez pas en demandant de l’argent.

Racontez votre histoire. Demandez une perspective. Demandez à qui vous devriez parler. Donnez à l’autre une manière simple de vous aider.

La première ouverture vers un réseau commence parfois par une conversation honnête.

La confiance empruntée doit devenir une confiance gagnée

L’autorité empruntée peut ouvrir la porte, mais elle ne peut pas vous porter éternellement.

Un mentor peut faire la présentation. Une institution peut fournir de la légitimité. Un investisseur respecté peut créer de la preuve sociale. Mais, à la fin, vous devez justifier la confiance.

La progression est simple :

Crédibilité empruntée → opportunité → performance → crédibilité gagnée

Si vous performez bien, la confiance empruntée devient progressivement votre propre réputation. Si vous performez mal, la personne qui vous a présenté ne le fera peut-être plus jamais.

C’est pourquoi les personnes sérieuses sont prudentes avec les présentations. Chaque recommandation porte un risque de réputation.

Un vrai réseau n’est pas un annuaire. C’est un système de confiance, et cette confiance doit être protégée.

Le fundraiser qui investissait avec chaque gérant

J’ai travaillé un jour avec un fundraiser parisien qui le comprenait parfaitement.

Je ne le nommerai pas, mais il investissait dans chaque gérant pour lequel il levait des fonds.

Cela changeait la nature de son argumentaire.

Il ne disait pas aux investisseurs :

« Ce gérant m’a engagé pour commercialiser son fonds. »

Il leur disait implicitement :

« J’ai examiné ce gérant. J’ai investi. Je vous présente maintenant une opportunité dans laquelle j’ai placé mon propre argent. »

Son investissement protégeait sa crédibilité. Il démontrait son alignement et sa conviction. Il donnait aux investisseurs une raison de croire qu’il était sélectif.

Il ne vendait pas simplement l’accès à son réseau. Il attachait son jugement, sa réputation et son capital à l’opportunité.

Et cela fonctionnait.

Il ne vendait pas l’accès à son réseau.

Il vendait sa propre conviction, et le réseau le suivait.

La valeur d’une présentation dépend en partie de ce que celui qui présente est prêt à risquer.

Lorsque l’accès devient le produit

Le danger commence lorsque des personnes vendent l’accès à un réseau comme leur offre principale.

J’ai un jour participé à un appel animé par le coach connu JT Foxx. La présentation donnait l’impression qu’il pourrait investir chez les participants ou les mettre en relation avec des capitaux.

Une fois les participants sur l’appel, la proposition a changé. Avant de pouvoir faire des présentations, disait-il, il devait d’abord les coacher, les évaluer et s’assurer qu’ils étaient prêts.

Il y a un principe légitime sous cet argument : aucune personne responsable ne devrait présenter un fondateur non préparé à un investisseur important.

Mais cet appel montrait aussi combien le désir d’accès peut facilement devenir une partie d’un entonnoir de vente. Les gens étaient attirés par la possibilité d’un investissement ou de présentations, puis critiqués parce qu’ils semblaient surtout intéressés par l’argent et invités à acheter d’abord du coaching.

Je ne doute pas que JT Foxx dispose d’un réseau important.

Mais la portée n’est pas la même chose que l’influence d’investissement fondée sur la confiance.

Une personne peut connaître des centaines de gens fortunés et avoir peu d’influence sur leurs allocations. Une autre peut ne connaître que vingt investisseurs sérieux ; si ces vingt personnes font confiance à son jugement, une recommandation peut déplacer des millions.

La portée, c’est le nombre de personnes qui savent qui vous êtes.

L’accès, c’est les personnes que vous pouvez contacter.

La confiance, c’est le poids qu’elles accordent à votre jugement.

La portée et l’accès peuvent être affichés et vendus.

La confiance doit être gagnée.

Lorsque l’accès devient lui-même le produit, la confiance devient souvent la victime.

Les réseaux sociaux sont un réseau construit en public

Aujourd’hui, vous n’avez plus besoin d’attendre qu’une institution ou un intermédiaire vous donne de l’autorité.

Vous pouvez commencer à bâtir un réseau en public.

Chaque article, vidéo, podcast, entretien ou publication réfléchie donne aux autres une chance de comprendre ce que vous savez et comment vous pensez.

La plupart ne commenteront jamais. Beaucoup ne vous suivront pas. Certains se souviendront silencieusement de vous.

Le nombre visible d’abonnés n’est qu’une partie du réseau. Il existe aussi un réseau silencieux de personnes qui vous reconnaissent, regardent parfois votre travail, le partagent en privé et ne vous contactent que lorsque le moment est juste.

Une vidéo vue 200 fois peut sembler insignifiante parce que les plateformes affichent des nombres bien plus grands. Mais imaginez une salle de 200 personnes qui vous écoutent parler. C’est significatif.

Une vidéo vue par un million de personnes crée une forme de portée qu’aucun individu ne pourrait presque jamais réunir physiquement. Pourtant, nul n’a besoin de millions d’abonnés pour construire une autorité réelle.

Des coachs, conseillers et spécialistes qui n’ont que 1 000, 2 000 ou 3 000 abonnés créent des entreprises importantes parce que leur public est concentré autour d’un problème précis.

Un réseau concentré de 2 000 personnes pertinentes peut valoir davantage que 200 000 abonnés indifférents.

Les réseaux sociaux ne remplacent pas la confiance. Ils vous donnent des occasions répétées de la gagner.

Quelqu’un vous voit bien expliquer une idée, puis une autre. Il remarque que d’autres vous suivent. Une personne respectée partage votre travail. Avec le temps, vous devenez familier, même sans vous être rencontrés.

La viralité peut accélérer le processus, mais un travail utile et répété le rend durable.

L’attention crée l’ouverture.

La constance crée la familiarité.

L’utilité crée la confiance.

Vous pouvez hériter, emprunter ou bâtir un réseau

Il existe trois grandes façons d’acquérir du pouvoir de réseau.

Certaines personnes héritent de réseaux par leur famille, leur école, leur religion, leur géographie ou leur communauté.

D’autres empruntent des réseaux par des mentors, employeurs, investisseurs, institutions et recommandations.

D’autres encore les construisent par leur performance, leurs publications, leur générosité, leur constance et des années de travail utile.

La plupart des personnes qui réussissent utilisent les trois.

Quelqu’un qui commence avec peu peut malgré tout commencer avec une relation crédible.

Trouvez quelqu’un qui comprend le domaine dans lequel vous voulez entrer. Ne demandez pas immédiatement de l’argent. Posez des questions intelligentes. Montrez que vous avez déjà accompli seul le travail possible. Demandez ce que vous ne comprenez pas et à qui vous devriez parler ensuite.

Puis devenez utile.

Vous n’avez peut-être ni capital ni statut, mais vous pouvez avoir de l’énergie, une compétence technique, une capacité de recherche, une information nouvelle ou la volonté de faire un travail pour lequel les personnes établies n’ont plus de temps.

Lorsqu’une personne vous présente, souvenez-vous de ce qui vous a été donné.

Vous empruntez sa réputation.

Soyez prêt. Donnez suite. Ne mettez pas dans l’embarras la personne qui vous a fait confiance.

Puis aidez quelqu’un d’autre.

Les nœuds les plus forts n’accumulent pas seulement des relations. Ils relient intelligemment les autres.

Avec le temps, ils deviennent les personnes que l’on appelle lorsqu’on a besoin d’une introduction, d’un jugement ou d’un nom de confiance.

Au début, vous poursuivez les personnes.

Puis les personnes commencent à vous poursuivre.

Les réseaux apportent l’opportunité. Le jugement détermine la suite.

PAR m’a appelé en premier parce que j’avais produit des résultats et que Chris me faisait suffisamment confiance pour me recommander.

La crise financière a créé le besoin.

Mon expérience me qualifiait.

Le soutien de Chris a fait de moi le premier appel.

Le réseau a fonctionné parfaitement.

Ce qui s’est passé ensuite dépendait de moi.

Les réseaux déterminent les opportunités qui vous atteignent.

Le jugement détermine ce que vous faites lorsqu’elles arrivent.

L’opportunité ne se distribue pas seulement selon le talent ou le mérite. Elle se déplace à travers des systèmes de confiance.

Ces systèmes peuvent être hérités, empruntés ou construits. Ils peuvent être injustes. Ils peuvent aussi être plus ouverts qu’ils n’en ont d’abord l’air.

Vous ne commencez peut-être pas dans le réseau dont vous avez besoin.

Mais vous pouvez trouver quelqu’un prêt à vous écouter.

Vous pouvez devenir utile.

Vous pouvez créer du travail en public.

Vous pouvez gagner la confiance d’une personne.

Vous pouvez assez bien performer pour qu’une première recommandation mène à une seconde.

Et, un jour, vous pouvez devenir la personne dont l’appel change la vie de quelqu’un d’autre.