Fiducia prestata

«Siamo nati per la collaborazione, come i piedi, le mani e le palpebre.»

— Marco Aurelio, Meditazioni, II.1

Perché fiducia, autorevolezza e le persone che ti circondano determinano quali opportunità ti raggiungono

Nel mezzo della crisi finanziaria ricevetti una telefonata da Paul Reeder, fondatore di PAR Capital Management.

Molti lettori non conosceranno il suo nome. È in parte questo il punto.

PAR era — e rimane — uno degli hedge fund più rispettati di Boston: molto redditizio, estremamente riservato e assai più conosciuto nel mondo degli investimenti che fuori da esso. Reeder aveva costruito una società che non aveva bisogno di pubblicità né di raccolta di capitali convenzionale. Le persone che contavano sapevano esattamente chi fosse.

Ma la crisi finanziaria aveva cambiato le circostanze. Per la prima volta nella storia del fondo, PAR affrontava rimborsi da parte degli investitori.

In condizioni normali Reeder probabilmente non avrebbe mai avuto bisogno di chiamarmi. Nel mezzo della crisi, lo fece.

Mi chiese di aiutarlo a raccogliere capitali per il fondo.

Era un’opportunità straordinaria e capivo esattamente come mi fosse arrivata.

Il collegamento era Chris.

Chris aveva lavorato in PAR. Era stato professore, aveva fondato un hedge fund proprio ed era rispettato da persone il cui giudizio aveva peso. Non era un influencer nel senso moderno dei social media. Non gli serviva un grande seguito pubblico. Dentro quella particolare rete professionale, la sua opinione contava.

PAR sapeva inoltre che avevo raccolto con successo denaro per Delta. Avevo già dimostrato di saper svolgere il lavoro. La raccomandazione di Chris e i miei risultati precedenti si rafforzavano a vicenda.

Una forniva prova.

L’altra forniva fiducia.

Insieme fecero di me la prima chiamata.

Comprendevo quella rete. Comprendevo perché la raccomandazione di Chris contasse, perché Reeder si fosse rivolto a me e perché quella chiamata fosse importante.

Il mio errore non fu non riconoscere l’opportunità.

Il mio errore fu non rispettarne tutto il valore.

La crisi aveva creato per poco tempo un’apertura che in circostanze normali non sarebbe esistita. Uno degli hedge fund più rispettati di Boston aveva bisogno proprio del servizio che potevo offrire, e una persona fidata della sua rete aveva messo il mio nome davanti al fondatore.

Sapevo che contava. Semplicemente non la trattai come l’opportunità potenzialmente decisiva che era.

Quell’errore appartiene a un’altra storia: The Opportunity I Couldn’t See. Ma il modo in cui l’opportunità mi raggiunse rivela qualcosa di più grande:

Le persone intorno a te non influenzano soltanto ciò che diventi. Influenzano le possibilità che ti raggiungono.

Questa è la vera forza delle reti.

Un contatto non è una rete

Spesso si pensa che fare networking significhi collezionare contatti: conferenze, biglietti da visita, persone aggiunte su LinkedIn e nomi in un database.

Ma una lista di persone non è una rete.

Un contatto ti dà una relazione. Un vero nodo ti dà accesso a molte relazioni e gode di abbastanza fiducia da far sì che gli altri ascoltino quando parla.

Un nodo non è semplicemente qualcuno che conosce molte persone. È qualcuno il cui giudizio cambia il comportamento degli altri.

Chris era un nodo.

La sua raccomandazione contava perché chi la riceveva si fidava della sua intelligenza, esperienza e delle sue motivazioni. Quando diceva che valeva la pena chiamarmi, una parte della sua credibilità viaggiava insieme al mio nome.

Questa è la differenza tra una presentazione e un endorsement.

Una presentazione dice:

«Dovreste incontrarvi.»

Un endorsement dice:

«Conosco questa persona. Capisco ciò che sa fare. Sono disposto a mettere una parte della mia reputazione accanto alla sua.»

Il secondo è molto più potente.

La tua rete non è il numero di persone che conosci. È il numero di persone disposte a mettere la loro credibilità accanto alla tua.

Pensavo che il database fosse l’asset

All’inizio degli anni Duemila, quando raccoglievo capitali per hedge fund, usavo molto l’e-mail a freddo. Allora funzionava molto meglio di oggi, anche se funziona ancora quando messaggio e targeting sono buoni. Costruii un database di oltre 5.000 investitori istituzionali, family office e allocatori nel mondo.

All’inizio pensavo che il database fosse l’asset. Mi dava portata. Potevo presentare un gestore a migliaia di potenziali investitori. La matematica sembrava semplice: più persone contattavo, più opportunità avrei creato.

Con il tempo scoprii che il valore reale era concentrato in un numero molto piccolo di persone dentro quel database.

Un investitore investiva e poi lo diceva a molti altri. Un allocatore rispettato accettava un incontro e, improvvisamente, altri allocatori erano disposti ad ascoltare. A volte non conoscevo neppure direttamente la persona più influente: conoscevo qualcuno che la conosceva. Quando quella persona chiave investiva, poteva parlarne a trenta altri. Un gestore che prima faticava a ricevere attenzione poteva ricevere improvvisamente un’ondata di interesse.

Il database mi dava portata.

I nodi mi davano slancio.

La rete non cresceva una relazione alla volta. Si moltiplicava.

Per questo le reti possono crescere geometricamente. Ogni persona fidata può collegarti a un altro gruppo di persone che già si fidano di lei.

Un investitore rispettato può creare più movimento di centinaia di estranei che ricevono la stessa presentazione.

Le persone più preziose di una rete non sono necessariamente quelle con gli elenchi di contatti più grandi. Sono quelle le cui azioni diventano segnali per tutti gli altri.

La fiducia si muove nelle reti

Il lavoro di Robert Cialdini sull’influenza aiuta a spiegare perché questo accada.

Le persone attribuiscono maggior peso a chi percepiscono come competente, realizzato o istituzionalmente credibile. Questa è autorità.

Quando sono incerte, guardano ciò che fanno gli altri. Questa è prova sociale.

Sono più ricettive verso persone che apprezzano, con cui si identificano o che incontrano tramite qualcuno di cui già si fidano. Le reti forti crescono anche attraverso la reciprocità: aiutare, consigliare, presentare e creare valore prima di pretendere qualcosa in cambio.

L’identità condivisa conta anch’essa. Le persone sono spesso più disponibili ad aiutare qualcuno che considerano parte della stessa professione, università, religione, comunità o visione del mondo.

Queste forze operano spesso insieme. Un investitore rispettato ha autorità. Il suo investimento crea prova sociale. Una presentazione calorosa aggiunge simpatia e fiducia. Un retroterra comune crea familiarità. L’incertezza di una nuova opportunità comincia a sembrare più gestibile.

Le reti non si limitano a collegare le persone.

Permettono alla fiducia di muoversi più velocemente.

Harvard non vende solo istruzione

Le università d’élite offrono un’istruzione eccellente, ma un’istruzione eccellente è disponibile in molti luoghi.

Ciò che Harvard offre e che la maggior parte delle istituzioni non può riprodurre facilmente è una rete altamente selezionata e influente a livello globale.

Gli studenti acquisiscono compagni che possono diventare fondatori, investitori, giudici, scienziati, politici o dirigenti. La laurea trasmette immediatamente un segnale. Gli alumni sono spesso disposti a rispondere alle chiamate di altri alumni. I datori di lavoro presumono che lo studente abbia già superato un processo di selezione insolitamente rigoroso.

L’istituzione trasferisce parte della propria autorità al laureato.

Un’università d’élite non si limita a insegnarti. Ti colloca dentro una rete di fiducia i cui membri sono già stati preselezionati nella mente degli altri.

Lo stesso meccanismo opera quando qualcuno lavora in Goldman Sachs, McKinsey, Google o un’altra organizzazione prestigiosa.

Il nome nel curriculum non prova che la persona avrà successo. Rende gli altri più disposti a scoprirlo.

Goldman rese il gestore investibile

All’inizio della mia carriera di fund raising, Goldman Sachs forniva servizi di capital introduction ai gestori di hedge fund che compensavano tramite la società.

A un evento Goldman, un nuovo gestore di hedge fund incontrò una coppia facoltosa. Il gestore non aveva un track record rilevante. Il fondo in seguito ebbe cattivi risultati. Ma alla coppia piacque e investì 15 milioni di dollari.

Non lo incontrarono attraverso una e-mail a freddo. Lo incontrarono in una sala organizzata da Goldman Sachs, perché Goldman era il suo clearing broker.

Goldman non garantiva le sue capacità di investimento né prometteva che il fondo avrebbe avuto successo. Ma il contesto creava legittimità.

La coppia valutava il gestore, ma non in isolamento. Reagiva anche al marchio Goldman, all’esclusività dell’evento e alla presunzione che il gestore avesse superato una soglia solo per essere presente.

Il gestore doveva comunque creare la connessione personale. Ma Goldman rese la connessione possibile e credibile.

La coppia investì nel gestore, ma Goldman rese il gestore investibile.

Questa è l’autorità prestata nella sua forma più pura.

Un’istituzione forte può creare fiducia iniziale sufficiente perché qualcuno riceva un’opportunità prima di aver accumulato prove indipendenti sufficienti a meritarla da solo.

Non è sempre giusto. È anche il modo in cui funziona il mondo.

Il venture capital usa le reti come filtro

Le società di venture capital ricevono più proposte di quante possano valutare seriamente. Perciò usano le proprie reti come meccanismo di selezione.

Un’azienda presentata da un fondatore di cui si fidano, sostenuta da un investitore che rispettano o collegata a qualcuno già nell’orbita della società ha molte più probabilità di ricevere attenzione rispetto a una che arriva tramite contatto a freddo.

La logica è comprensibile. Una presentazione fidata suggerisce che una persona credibile ha già trascorso tempo con il fondatore. Un investitore rispettato nel capitale crea prova sociale. Un operatore noto disposto a raccomandare l’azienda riduce l’incertezza.

Ma non credo sia necessariamente un buon sistema.

Può indurre gli investitori a confondere prossimità e qualità. Favorisce fondatori che hanno frequentato l’università giusta, lavorato nell’azienda giusta, vissuto nella città giusta o già conosciuto le persone giuste.

La rete diventa sia fonte dell’opportunità sia parte della prova usata per giustificarla.

Fa risparmiare tempo, ma può anche far perdere fondatori eccezionali fuori dai circoli esistenti.

Tuttavia la realtà conta per chiunque raccolga capitale:

Nel venture capital, chi ti presenta può determinare se qualcuno valuterà seriamente ciò che hai costruito.

Per questo scegliere un investitore iniziale significa più che ottenere denaro. L’investitore giusto può diventare sostenitore, segnale e via verso altre società. Non finanzia soltanto l’azienda: cambia la rete che la circonda.

Le reti possono essere più aperte di quanto sembrino

Alcune persone ereditano reti straordinarie. Crescono accanto a famiglie potenti, frequentano scuole d’élite e i loro genitori possono chiamare direttamente investitori, fondatori, politici o dirigenti.

Fingere che tutti partano dalla stessa posizione sarebbe disonesto.

Ma è altrettanto sbagliato presumere che le reti siano completamente chiuse.

Molte comunità sono più permeabili di quanto immaginino gli estranei.

Un giovane può avvicinare un rabbino, un pastore, un imam, un professore, un dirigente in pensione o un leader comunitario rispettato, spiegare onestamente la propria situazione e chiedere un consiglio. Può ricevere aiuto anche se non è cresciuto in quella comunità.

Questi leader occupano spesso posizioni particolarmente connesse. Conoscono imprenditori, avvocati, investitori, donatori, famiglie e altre persone influenti. Sono anche abituati a persone che si rivolgono a loro con problemi personali e pratici.

Un non ebreo può parlare con un rabbino e ricevere incoraggiamento o una presentazione. Un imprenditore ebreo può trovare aiuto attraverso un leader d’impresa cristiano. Un estraneo può essere accolto da un’associazione di categoria o da una comunità professionale se si avvicina con rispetto e sincerità.

La lezione non è trattare le comunità come strumenti.

È comprendere che le reti esistono già tutto intorno a noi e che i loro confini potrebbero non essere assoluti.

Potresti non appartenere ancora alla rete di cui hai bisogno. Non significa che sia chiusa per te.

Non iniziare chiedendo denaro.

Racconta la tua storia. Chiedi una prospettiva. Chiedi con chi dovresti parlare. Rendi facile per l’altra persona aiutarti.

A volte il primo varco in una rete inizia con una conversazione onesta.

La fiducia prestata deve diventare fiducia meritata

L’autorità prestata può aprire la porta, ma non può portarti avanti per sempre.

Un mentore può fare la presentazione. Un’istituzione può fornire legittimità. Un investitore rispettato può creare prova sociale. Ma alla fine devi giustificare la fiducia.

La sequenza è semplice:

Credibilità prestata → opportunità → performance → credibilità meritata

Se operi bene, la fiducia prestata diventa gradualmente la tua reputazione. Se operi male, la persona che ti ha presentato potrebbe non farlo più.

Ecco perché le persone serie sono attente alle presentazioni. Ogni raccomandazione comporta un rischio reputazionale.

Una vera rete non è una directory. È un sistema di fiducia, e la fiducia va protetta.

Il fundraiser che investiva accanto a ogni gestore

Una volta lavorai con un fundraiser a Parigi che lo capiva molto bene. Non ne farò il nome, ma investiva in ogni gestore per il quale raccoglieva denaro.

Questo cambiava la natura del suo pitch. Non diceva agli investitori:

«Questo gestore mi ha assunto per commercializzare il suo fondo.»

Diceva implicitamente:

«Ho esaminato questo gestore. Ho investito. Ora vi mostro un’opportunità nella quale ho messo il mio denaro.»

Il suo investimento proteggeva la sua credibilità. Dimostrava allineamento e convinzione. Dava agli investitori un motivo per credere che fosse selettivo.

Non vendeva semplicemente accesso alla rete. Legava il proprio giudizio, la propria reputazione e il proprio capitale all’opportunità.

E funzionava.

Non vendeva accesso alla rete.

Vendeva la propria convinzione, e la rete la seguiva.

Il valore di una presentazione dipende in parte da ciò che chi presenta è disposto a rischiare.

Quando l’accesso diventa il prodotto

Il pericolo comincia quando le persone vendono l’accesso a una rete come offerta principale.

Una volta partecipai a una chiamata del noto coach JT Foxx. Il modo in cui veniva presentata l’opportunità faceva pensare che avrebbe potuto investire nei partecipanti o collegarli al capitale.

Una volta collegati, la proposta cambiò. Prima di fare presentazioni, disse, avrebbe dovuto prima formarli, valutarli e assicurarsi che fossero pronti.

C’è un principio legittimo sotto questo argomento: nessuno responsabile dovrebbe presentare un fondatore impreparato a un investitore importante.

Ma la chiamata mostrò anche quanto facilmente il desiderio di accesso possa diventare parte di un funnel di vendita. Le persone erano attirate dalla possibilità di investimenti o presentazioni, poi criticate perché sembravano interessate soprattutto al denaro e informate che avrebbero prima avuto bisogno di coaching.

Non dubito che JT Foxx abbia una rete consistente.

Ma la portata non è la stessa cosa dell’influenza fidata sulle decisioni di investimento.

Una persona può conoscere centinaia di persone ricche e avere comunque poca influenza su come allocano capitale. Un’altra può conoscere solo venti investitori seri; se quei venti si fidano del suo giudizio, una raccomandazione può muovere milioni.

Portata è quante persone sanno chi sei.

Accesso è chi puoi contattare.

Fiducia è quanto peso danno al tuo giudizio.

Portata e accesso possono essere mostrati e venduti.

La fiducia va meritata.

Quando l’accesso stesso diventa il prodotto, la fiducia spesso diventa la vittima.

I social media sono una rete costruita in pubblico

Oggi non devi più aspettare che istituzioni o intermediari ti diano autorevolezza. Puoi iniziare a costruire una rete in pubblico.

Ogni articolo, video, podcast, intervista o post riflessivo offre alle persone la possibilità di capire ciò che sai e come pensi.

La maggior parte non commenterà mai. Molti non ti seguiranno. Alcuni ti ricorderanno in silenzio.

Il numero visibile di follower è solo una parte della rete. Esiste anche una rete silenziosa di persone che ti riconoscono, guardano occasionalmente, condividono privatamente il tuo lavoro e ti contattano solo quando il momento è giusto.

Un video con 200 visualizzazioni può sembrare piccolo perché le piattaforme mostrano numeri molto più grandi. Ma immagina di parlare in una stanza davanti a 200 persone. È significativo.

Un video visto da un milione di persone crea una forma di portata che quasi nessun individuo potrebbe riunire fisicamente. Eppure non servono milioni di follower per costruire un’autorevolezza significativa.

Ci sono coach, consulenti e specialisti con solo 1.000, 2.000 o 3.000 follower che costruiscono attività importanti perché il loro pubblico è concentrato su un problema specifico.

Una rete focalizzata di 2.000 persone rilevanti può essere più preziosa di 200.000 follower indifferenti.

I social media non sostituiscono la fiducia. Ti offrono opportunità ripetute per meritartela.

Qualcuno ti vede spiegare bene un’idea, poi un’altra. Nota che altre persone ti seguono. Una persona rispettata condivide il tuo lavoro. Nel tempo diventi familiare, anche se non vi siete mai incontrati.

La viralità può accelerare il processo, ma il lavoro utile e ripetuto lo rende durevole.

L’attenzione crea l’apertura.

La costanza crea familiarità.

L’utilità crea fiducia.

Puoi ereditare, prendere in prestito o costruire una rete

Ci sono tre grandi modi per acquisire potere di rete.

Alcune persone ereditano reti attraverso famiglia, scuola, religione, geografia o comunità.

Altre prendono in prestito reti attraverso mentori, datori di lavoro, investitori, istituzioni e endorsement.

Altre ancora le costruiscono attraverso risultati, pubblicazione, generosità, costanza e anni di lavoro utile.

La maggior parte delle persone di successo usa tutte e tre le vie.

Chi inizia con poco può iniziare comunque da una relazione credibile.

Trova qualcuno che capisca il settore nel quale vuoi entrare. Non chiedere subito denaro. Fai domande intelligenti. Mostra di avere già svolto il lavoro che potevi fare da solo. Chiedi cosa stai fraintendendo e con chi dovresti parlare dopo.

Poi renditi utile.

Forse non hai capitale o status, ma potresti avere energia, capacità tecnica, abilità di ricerca, informazioni nuove o la disponibilità a fare lavori per i quali le persone affermate non hanno più tempo.

Quando qualcuno fa una presentazione, ricorda ciò che ti è stato dato.

Stai prendendo in prestito la reputazione di quella persona.

Preparati. Dai seguito. Non mettere in imbarazzo chi si è fidato di te.

Poi aiuta qualcun altro.

I nodi più forti non accumulano soltanto relazioni. Collegano intelligentemente altre persone.

Con il tempo diventano le persone che gli altri chiamano quando hanno bisogno di un’introduzione, di un giudizio o di un nome fidato.

All’inizio insegui le persone.

Alla fine, le persone cominciano a inseguire te.

Le reti consegnano l’opportunità. Il giudizio decide ciò che accade dopo.

PAR chiamò prima me perché avevo prodotto risultati e Chris si fidava abbastanza di me da raccomandarmi.

La crisi finanziaria creò il bisogno.

La mia esperienza mi rendeva qualificato.

L’endorsement di Chris fece di me la prima chiamata.

La rete funzionò perfettamente.

Ciò che accadde dopo dipese da me.

Le reti determinano quali opportunità ti raggiungono.

Il giudizio determina cosa fai quando arrivano.

L’opportunità non è distribuita soltanto secondo talento o merito. Si muove attraverso sistemi di fiducia.

Questi sistemi possono essere ereditati, presi in prestito o costruiti. Possono essere ingiusti. Possono anche essere più aperti di quanto sembrino.

Forse non inizi dentro la rete di cui hai bisogno.

Ma puoi trovare qualcuno disposto ad ascoltare.

Puoi renderti utile.

Puoi creare lavoro in pubblico.

Puoi guadagnare la fiducia di una persona.

Puoi lavorare abbastanza bene perché la prima raccomandazione porti a una seconda.

E alla fine puoi diventare la persona la cui telefonata cambia la vita di qualcun altro.