Geleend vertrouwen

“Wij zijn geboren voor samenwerking, zoals voeten, handen en oogleden.”

— Marcus Aurelius, Overpeinzingen, II.1

Waarom vertrouwen, autoriteit en de mensen om je heen bepalen welke kansen jou bereiken

Midden in de financiële crisis werd ik gebeld door Paul Reeder, de oprichter van PAR Capital Management.

De meeste lezers zullen zijn naam niet kennen. Dat is deels juist het punt.

PAR was — en is nog steeds — een van de meest gerespecteerde hedgefondsen van Boston: zeer succesvol, buitengewoon discreet en veel bekender binnen de beleggingswereld dan daarbuiten. Reeder had een onderneming opgebouwd die geen publiciteit of gewone fondsenwerving nodig had. De mensen die ertoe deden wisten precies wie hij was.

Maar de crisis had de omstandigheden veranderd. Voor het eerst in de geschiedenis van het fonds kreeg PAR te maken met terugbetalingen door beleggers.

Onder normale omstandigheden had Reeder mij waarschijnlijk nooit hoeven bellen. Midden in de crisis deed hij dat wel.

Hij vroeg mij geld voor het fonds op te halen.

Het was een buitengewone kans, en ik begreep precies hoe die bij mij terecht was gekomen.

De verbinding was Chris.

Chris had bij PAR gewerkt. Hij was hoogleraar geweest, had een eigen hedgefonds opgericht en werd gerespecteerd door mensen van wie het oordeel ertoe deed. Hij was geen influencer in de moderne sociale-mediazin. Hij had geen groot publiek nodig. Binnen dat specifieke professionele netwerk had zijn mening gewicht.

PAR wist ook dat ik met succes kapitaal voor Delta had opgehaald. Ik had al bewezen dat ik het werk kon doen. Chris’ aanbeveling en mijn eerdere resultaten versterkten elkaar.

Het ene leverde bewijs.

Het andere leverde vertrouwen.

Samen maakten zij mij de eerste oproep.

Ik begreep het netwerk toen. Ik begreep waarom Chris’ aanbeveling belangrijk was, waarom Reeder mij benaderde en waarom het telefoontje telde.

Mijn fout was niet dat ik de kans niet herkende.

Mijn fout was dat ik de volle waarde ervan niet respecteerde.

De crisis had kortstondig een opening gecreëerd die er normaal niet zou zijn geweest. Een van de meest gerespecteerde hedgefondsen van Boston had precies de dienst nodig die ik kon bieden, en een vertrouwd persoon in het netwerk had mijn naam bij de oprichter neergelegd.

Ik wist dat het ertoe deed. Ik behandelde het alleen niet als de mogelijk bepalende kans die het was.

Die fout hoort bij een ander verhaal: The Opportunity I Couldn’t See. Maar de manier waarop deze kans mij bereikte laat iets groters zien:

De mensen om je heen beïnvloeden niet alleen wie je wordt. Zij beïnvloeden welke mogelijkheden jou überhaupt bereiken.

Dat is de werkelijke kracht van netwerken.

Een contact is geen netwerk

Mensen denken vaak dat netwerken betekent dat je contacten verzamelt.

Ze bezoeken conferenties, wisselen visitekaartjes uit, voegen mensen toe op LinkedIn en verzamelen namen in een database. Daarna noemen ze het resultaat een netwerk.

Maar een lijst met mensen is geen netwerk.

Een contact geeft je één relatie.

Een echt knooppunt geeft je toegang tot veel relaties — en draagt genoeg vertrouwen om anderen te laten luisteren wanneer die persoon spreekt.

Een knooppunt is niet simpelweg iemand die veel mensen kent. Het is iemand wiens oordeel het gedrag van anderen verandert.

Chris was zo’n knooppunt.

Zijn aanbeveling telde omdat de ontvangers zijn intelligentie, ervaring en motieven vertrouwden. Toen hij zei dat ik het waard was om te bellen, reisde een deel van zijn geloofwaardigheid met mijn naam mee.

Dat is het verschil tussen een introductie en een endorsement.

Een introductie zegt:

“Jullie zouden elkaar moeten ontmoeten.”

Een endorsement zegt:

“Ik ken deze persoon. Ik begrijp wat hij kan doen. Ik ben bereid een deel van mijn reputatie naast die van hem te zetten.”

Het tweede is veel krachtiger.

Je netwerk is niet het aantal mensen dat je kent.

Het is het aantal mensen dat bereid is hun geloofwaardigheid naast die van jou te zetten.

Ik dacht dat de database het bezit was

Toen ik begin jaren 2000 kapitaal voor hedgefondsen ophaalde, gebruikte ik veel koude e-mail. Dat werkte toen veel beter dan nu, al werkt het nog steeds wanneer boodschap en targeting goed zijn. Ik bouwde een database op van meer dan 5.000 institutionele beleggers, family offices en allocators over de hele wereld.

Eerst dacht ik dat die database het bezit was. Zij gaf mij bereik. Ik kon een manager aan duizenden potentiële beleggers voorstellen. De rekensom leek eenvoudig: hoe meer mensen ik benaderde, hoe meer kansen ik zou creëren.

Na verloop van tijd ontdekte ik echter dat de echte waarde geconcentreerd was in een heel klein aantal mensen binnen die database.

Eén belegger investeerde en vertelde het aan meerdere anderen. Eén gerespecteerde allocator wilde afspreken en ineens wilden andere allocators luisteren. Soms kende ik de invloedrijkste persoon niet eens rechtstreeks; ik kende iemand die hem kende. Maar zodra die sleutelpersoon investeerde, kon hij het aan dertig anderen vertellen. Een manager die eerder moeite had aandacht te krijgen, kon plotseling een stroom van interesse ontvangen.

De database gaf mij bereik.

De knooppunten gaven mij momentum.

Het netwerk groeide niet één relatie tegelijk. Het vermenigvuldigde zich.

Daarom kunnen netwerken geometrisch groeien. Elke vertrouwde persoon kan je verbinden met een andere groep mensen die hem al vertrouwen.

Eén gerespecteerde belegger kan meer beweging veroorzaken dan honderden onbekenden die dezelfde presentatie ontvangen.

De waardevolste mensen in een netwerk zijn niet noodzakelijk degenen met de grootste adressenbestanden. Het zijn degenen wier handelingen signalen voor iedereen worden.

Vertrouwen beweegt door netwerken

Het werk van Robert Cialdini over invloed helpt verklaren waarom dit gebeurt.

Mensen hechten meer gewicht aan wie zij zien als deskundig, succesvol of institutioneel geloofwaardig. Dat is autoriteit.

Wanneer zij onzeker zijn, kijken zij naar wat andere mensen doen. Dat is sociaal bewijs.

Zij zijn ontvankelijker voor mensen die zij aardig vinden, met wie zij zich identificeren of die zij ontmoeten via iemand die zij al vertrouwen. Sterke netwerken groeien ook door wederkerigheid: helpen, adviseren, introduceren en waarde creëren voordat je iets terugvraagt.

Ook gedeelde identiteit telt. Mensen zijn vaker bereid iemand te helpen die zij zien als deel van hetzelfde beroep, dezelfde universiteit, religie, gemeenschap of wereldbeeld.

Deze krachten werken vaak samen. Een gerespecteerde belegger heeft autoriteit. Zijn investering creëert sociaal bewijs. Een warme introductie voegt sympathie en vertrouwen toe. Een gedeelde achtergrond creëert vertrouwdheid. De onzekerheid rond een nieuwe kans wordt beter hanteerbaar.

Netwerken verbinden mensen niet alleen.

Zij laten vertrouwen sneller bewegen.

Harvard verkoopt niet alleen onderwijs

Eliteuniversiteiten bieden uitstekend onderwijs, maar uitstekend onderwijs is op veel plaatsen beschikbaar.

Wat Harvard biedt dat de meeste instellingen niet eenvoudig kunnen reproduceren, is een zeer geselecteerd, wereldwijd invloedrijk netwerk.

Studenten krijgen medestudenten die later oprichters, beleggers, rechters, wetenschappers, politici of topbestuurders kunnen worden. Het diploma heeft onmiddellijk signaalvermogen. Alumni nemen vaak telefoontjes van andere alumni aan. Werkgevers gaan ervan uit dat de student al door een ongewoon selectief proces is gegaan.

De instelling draagt een deel van haar autoriteit over aan de afgestudeerde.

Een eliteuniversiteit onderwijst je niet alleen. Zij plaatst je in een vertrouwensnetwerk waarvan de leden in elkaars geest al vooraf zijn geselecteerd.

Hetzelfde mechanisme werkt wanneer iemand bij Goldman Sachs, McKinsey, Google of een andere prestigieuze organisatie werkt.

De naam op het cv bewijst niet dat iemand zal slagen.

Hij maakt anderen bereidwilliger om dat uit te zoeken.

Goldman maakte de manager investeerbaar

Vroeg in mijn loopbaan leverde Goldman Sachs capital-introductiondiensten aan hedgefondsmanagers die via de firma clearerden.

Tijdens een Goldman-evenement ontmoette een nieuwe hedgefondsmanager een welgesteld echtpaar.

De manager had geen betekenisvolle trackrecord. Het fonds presteerde later slecht. Maar het echtpaar mocht hem en investeerde 15 miljoen dollar.

Zij hadden hem niet via een koude e-mail ontmoet. Zij ontmoetten hem in een door Goldman Sachs samengestelde ruimte, omdat Goldman zijn clearing broker was.

Goldman garandeerde zijn beleggingsvaardigheid niet en beloofde geen rendement. Maar de setting creëerde legitimiteit.

Het echtpaar beoordeelde de manager niet geïsoleerd. Het reageerde ook op het merk Goldman, de exclusiviteit van het evenement en de aanname dat de manager een drempel moest hebben gehaald om daar te zijn.

De manager moest nog steeds de persoonlijke verbinding maken. Maar Goldman maakte de verbinding mogelijk — en geloofwaardig.

Het echtpaar investeerde in de manager, maar Goldman maakte de manager investeerbaar.

Dat is geleende autoriteit in haar zuiverste vorm.

Een sterke instelling kan genoeg aanvankelijk vertrouwen creëren om iemand een kans te geven voordat hij genoeg onafhankelijk bewijs heeft verzameld om die alleen te verdienen.

Dat is niet altijd eerlijk.

Zo werkt de wereld wel.

Venture capital gebruikt netwerken als filter

Venturecapitalfirma’s krijgen meer pitches dan zij ooit goed kunnen beoordelen. Daarom gebruiken zij hun bestaande netwerken als selectiemechanisme.

Een bedrijf dat is geïntroduceerd door een oprichter die zij vertrouwen, wordt gesteund door een belegger die zij respecteren of is verbonden met iemand binnen hun kring, krijgt veel eerder aandacht dan een bedrijf dat via koude outreach arriveert.

De logica is begrijpelijk. Een vertrouwde introductie suggereert dat iemand geloofwaardigs al tijd met de oprichter heeft doorgebracht. Een gerespecteerde belegger op de cap table creëert sociaal bewijs. Een bekende operator die wil aanbevelen vermindert onzekerheid.

Maar ik denk niet dat dit noodzakelijk een goed systeem is.

Het kan beleggers nabijheid met kwaliteit laten verwarren. Het bevoordeelt oprichters die naar de juiste universiteit gingen, bij het juiste bedrijf werkten, in de juiste stad wonen of al de juiste mensen kennen.

Het netwerk wordt zowel de bron van de kans als een deel van het bewijs waarmee zij wordt gerechtvaardigd.

Dat bespaart tijd, maar het kan ook uitzonderlijke oprichters buiten bestaande kringen over het hoofd laten zien.

Toch is de werkelijkheid voor iedereen die kapitaal ophaalt:

In venture capital kan degene die je introduceert bepalen of iemand serieus beoordeelt wat je hebt gebouwd.

Daarom gaat het kiezen van een vroege belegger om meer dan geld krijgen. De juiste belegger kan pleitbezorger, signaal en route naar andere firma’s worden. Hij financiert het bedrijf niet alleen; hij verandert het netwerk eromheen.

Netwerken zijn misschien opener dan zij lijken

Sommige mensen erven buitengewone netwerken. Zij groeien op rond machtige families, gaan naar elitescholen en hun ouders kunnen beleggers, oprichters, politici of bestuurders rechtstreeks bellen.

Doen alsof iedereen vanuit dezelfde positie begint is oneerlijk.

Maar het is net zo fout om aan te nemen dat netwerken volledig gesloten zijn.

Veel gemeenschappen zijn doorlaatbaarder dan buitenstaanders denken.

Een jong persoon kan een gerespecteerde rabbijn, pastor, imam, hoogleraar, gepensioneerde bestuurder of gemeenschapsleider benaderen, zijn situatie eerlijk uitleggen en om advies vragen. Hij kan hulp krijgen, ook als hij niet in die gemeenschap opgroeide.

Deze leiders bevinden zich vaak in uitzonderlijk verbonden posities. Zij kennen ondernemers, advocaten, beleggers, donoren, families en andere invloedrijke mensen. Zij zijn er ook aan gewend dat mensen met persoonlijke en praktische problemen naar hen toekomen.

Een niet-jood kan met een rabbijn spreken en aanmoediging of een introductie ontvangen. Een joodse ondernemer kan hulp vinden via een christelijke bedrijfsleider. Een buitenstaander kan welkom zijn bij een branchevereniging of professionele gemeenschap wanneer hij zich respectvol en oprecht benadert.

De les is niet gemeenschappen als instrumenten te behandelen.

De les is te begrijpen dat netwerken al overal om ons heen bestaan en dat hun grenzen niet absoluut hoeven te zijn.

Misschien behoor je nog niet tot het netwerk dat je nodig hebt. Dat betekent niet dat het voor je gesloten is.

Begin niet met om geld vragen.

Vertel je verhaal. Vraag om perspectief. Vraag met wie je zou moeten spreken. Maak het de ander gemakkelijk je te helpen.

Soms begint de eerste opening naar een netwerk met niets ingewikkelders dan een eerlijk gesprek.

Geleend vertrouwen moet verdiend vertrouwen worden

Geleende autoriteit kan de deur openen, maar kan je niet voor altijd dragen.

Een mentor kan de introductie doen. Een instelling kan legitimiteit verschaffen. Een gerespecteerde belegger kan sociaal bewijs creëren. Maar uiteindelijk moet je het vertrouwen rechtvaardigen.

De voortgang is eenvoudig:

Geleende geloofwaardigheid → kans → prestatie → verdiende geloofwaardigheid

Als je goed presteert, wordt geleend vertrouwen geleidelijk je eigen reputatie. Als je slecht presteert, zal degene die je introduceerde dat misschien nooit meer doen.

Daarom zijn serieuze mensen voorzichtig met introducties. Elke aanbeveling draagt reputatierisico.

Een echt netwerk is geen directory. Het is een systeem van vertrouwen, en vertrouwen moet worden beschermd.

De fundraiser die naast elke manager investeerde

Ik werkte ooit met een fundraiser in Parijs die dit uitstekend begreep. Ik zal hem niet noemen, maar hij investeerde in elke manager voor wie hij geld ophaalde.

Dat veranderde de aard van zijn pitch.

Hij zei niet tegen beleggers:

“Deze manager heeft mij ingehuurd om zijn fonds te vermarkten.”

Impliciet zei hij:

“Ik heb deze manager beoordeeld. Ik heb geïnvesteerd. Nu laat ik u een kans zien waarin ik mijn eigen geld heb gestoken.”

Zijn investering beschermde zijn geloofwaardigheid. Zij toonde alignment en overtuiging en gaf beleggers reden te geloven dat hij selectief was.

Hij verkocht niet alleen toegang tot zijn netwerk. Hij verbond zijn oordeel, reputatie en kapitaal aan de kans.

En het werkte.

Hij verkocht geen toegang tot zijn netwerk.

Hij verkocht zijn eigen overtuiging, en het netwerk volgde die.

De waarde van een introductie hangt deels af van wat de introducer bereid is te riskeren.

Wanneer toegang het product wordt

Het gevaar begint wanneer mensen toegang tot een netwerk als hun belangrijkste aanbod verkopen.

Ik nam ooit deel aan een gesprek van de bekende coach JT Foxx. De presentatie wekte de indruk dat hij in deelnemers kon investeren of hen met kapitaal kon verbinden.

Zodra mensen in het gesprek waren, veranderde de propositie. Voordat hij introducties kon doen, zei hij, moest hij hen eerst coachen, beoordelen en zeker weten dat zij klaar waren.

Daarachter ligt een legitiem principe. Niemand die verantwoordelijk handelt zou een onvoorbereide oprichter aan een belangrijke belegger moeten voorstellen.

Maar het gesprek liet ook zien hoe gemakkelijk het verlangen naar toegang onderdeel van een verkoopfunnel kan worden. Mensen werden aangetrokken door de mogelijkheid van investering of introducties, vervolgens bekritiseerd omdat zij vooral in geld geïnteresseerd leken en verteld dat zij eerst coaching nodig hadden.

Ik twijfel er niet aan dat JT Foxx een aanzienlijk netwerk heeft.

Maar bereik is niet hetzelfde als vertrouwde invloed op beleggingsbeslissingen.

Iemand kan honderden rijke mensen kennen en toch weinig invloed hebben op hoe zij kapitaal alloceren. Een ander kent misschien slechts twintig serieuze beleggers; als die twintig zijn oordeel vertrouwen, kan één aanbeveling miljoenen verplaatsen.

Bereik is hoeveel mensen weten wie je bent.

Toegang is wie je kunt contacteren.

Vertrouwen is hoeveel gewicht zij aan je oordeel toekennen.

Bereik en toegang kunnen worden getoond en verkocht.

Vertrouwen moet worden verdiend.

Wanneer toegang zelf het product wordt, wordt vertrouwen vaak het slachtoffer.

Sociale media zijn een openbaar gebouwd netwerk

Vandaag hoef je niet te wachten tot instellingen of tussenpersonen je autoriteit geven. Je kunt beginnen een netwerk in het openbaar op te bouwen.

Elk artikel, elke video, podcast, interview of doordachte post geeft mensen de kans te begrijpen wat je weet en hoe je denkt.

De meesten zullen nooit reageren. Velen zullen je niet volgen. Sommigen zullen je stilletjes onthouden.

Het zichtbare aantal volgers is slechts een deel van het netwerk. Er is ook een stil netwerk van mensen die je herkennen, af en toe kijken, je werk privé delen en je alleen benaderen wanneer de timing juist is.

Een video met 200 weergaven kan klein lijken omdat platforms veel grotere cijfers tonen. Maar stel je voor dat je in een zaal voor 200 mensen spreekt. Dat is betekenisvol.

Een video die een miljoen mensen zien, creëert een vorm van bereik die bijna geen enkel individu fysiek zou kunnen verzamelen. Toch heeft niemand miljoenen volgers nodig om zinvolle autoriteit op te bouwen.

Er zijn coaches, adviseurs en specialisten met slechts 1.000, 2.000 of 3.000 volgers die aanzienlijke bedrijven bouwen omdat hun publiek rond één specifiek probleem is geconcentreerd.

Een gefocust netwerk van 2.000 relevante mensen kan waardevoller zijn dan 200.000 onverschillige volgers.

Sociale media vervangen vertrouwen niet. Zij geven je herhaalde kansen het te verdienen.

Iemand ziet je één idee goed uitleggen, dan nog een. Die persoon merkt dat anderen je volgen. Een gerespecteerd iemand deelt je werk. Na verloop van tijd word je vertrouwd, ook al hebben jullie elkaar nooit ontmoet.

Viraliteit kan het proces versnellen, maar herhaald nuttig werk maakt het duurzaam.

Aandacht creëert de opening.

Consistentie creëert vertrouwdheid.

Nut creëert vertrouwen.

Je kunt een netwerk erven, lenen of bouwen

Er zijn drie brede manieren waarop mensen netwerkkracht krijgen.

Sommigen erven netwerken via familie, school, religie, geografie of gemeenschap.

Anderen lenen netwerken via mentoren, werkgevers, beleggers, instellingen en aanbevelingen.

Weer anderen bouwen netwerken via prestaties, publiceren, vrijgevigheid, consistentie en jaren nuttig werk.

De meeste succesvolle mensen gebruiken alle drie.

Iemand die met weinig begint, kan nog steeds beginnen met één geloofwaardige relatie.

Zoek iemand die het vakgebied begrijpt dat je wilt betreden. Vraag niet meteen om geld. Stel slimme vragen. Laat zien dat je het werk dat je alleen kon doen al hebt gedaan. Vraag wat je verkeerd begrijpt en met wie je vervolgens zou moeten spreken.

Word daarna nuttig.

Misschien heb je geen kapitaal of status, maar wel energie, technische vaardigheid, onderzoekscapaciteit, nieuwe informatie of de bereidheid werk te doen waar gevestigde mensen geen tijd meer voor hebben.

Wanneer iemand een introductie doet, onthoud dan wat je is gegeven.

Je leent de reputatie van die persoon.

Wees voorbereid. Kom na wat je zegt. Breng degene die jou vertrouwde niet in verlegenheid.

Help vervolgens iemand anders.

De sterkste knooppunten verzamelen niet alleen relaties. Zij verbinden andere mensen intelligent.

Na verloop van tijd worden zij de mensen die anderen bellen wanneer zij een introductie, oordeel of vertrouwde naam nodig hebben.

Eerst jaag je mensen na.

Uiteindelijk gaan mensen jou najagen.

Netwerken leveren kansen. Oordeel bepaalt wat er daarna gebeurt.

PAR belde mij eerst omdat ik resultaten had geleverd en Chris mij voldoende vertrouwde om mij aan te bevelen.

De financiële crisis schiep de behoefte.

Mijn ervaring maakte mij gekwalificeerd.

Chris’ aanbeveling maakte mij de eerste oproep.

Het netwerk werkte perfect.

Wat er daarna gebeurde hing van mij af.

Netwerken bepalen welke kansen jou bereiken.

Oordeel bepaalt wat je doet wanneer zij arriveren.

Kansen worden niet alleen verdeeld op grond van talent of verdienste. Zij bewegen door systemen van vertrouwen.

Die systemen kunnen worden geërfd, geleend of gebouwd. Zij kunnen oneerlijk zijn. Zij kunnen ook opener zijn dan zij eerst lijken.

Misschien begin je niet binnen het netwerk dat je nodig hebt.

Maar je kunt iemand vinden die bereid is te luisteren.

Je kunt nuttig worden.

Je kunt werk in het openbaar creëren.

Je kunt het vertrouwen van één persoon verdienen.

Je kunt goed genoeg presteren zodat een eerste aanbeveling tot een tweede leidt.

En uiteindelijk kun je de persoon worden wiens telefoontje iemands leven verandert.