Hay que darle al milagro un lugar donde aterrizar

«Primero dite a ti mismo lo que quieres ser; luego haz lo que tienes que hacer.»

— Epicteto, Disertaciones, 3.23

En 2000, después de casi nueve años trabajando internacionalmente —primero en París para Société Générale y después en Tokio para Société Générale, Bear Stearns y UBS—, me encontré sin empleo. Yo era el único sostén de mi esposa y mis dos hijos, y tenía que decidir dónde construiríamos el siguiente capítulo de nuestra vida.

No quería mudarme a Nueva York. Después de años en París y Tokio, estaba cansado de las grandes ciudades y no veía Nueva York como el lugar para criar a mis hijos.

Después de hablar con mi esposa, reduje la elección a San Francisco y Boston.

San Francisco encajaba con mi experiencia en finanzas, derivados, tecnología, programación y ventas, sobre todo en el apogeo de la burbuja de Internet. Pero era más arriesgado porque probablemente exigía una nueva carrera en capital riesgo o tecnología.

Por eso lo investigué cuidadosamente. Llamé en frío a empresas de San Francisco, incluidas Sequoia y Benchmark, expliqué mis antecedentes y pregunté si se reunirían conmigo. Después viajé a California para explorar la oportunidad personalmente.

Las personas que conocí entendían cómo mis habilidades podían encajar en la emergente economía de Internet y me animaron a ir.

Boston parecía más seguro: una comunidad financiera sólida, un entorno más tradicional y lo que parecía un mejor lugar para criar una familia. Supuse que podría continuar la carrera que ya había construido.

Irónicamente, investigué San Francisco mucho más a fondo. Estaba tan seguro de que encontraría trabajo en Boston que no organicé ninguna reunión profesional allí de antemano.

Esa confianza fue un error grave.

San Francisco se alineaba de manera más natural con mis capacidades y con la dirección del mundo. Boston parecía más alineado con la vida que queríamos para nuestros hijos.

Elegimos Boston.

Creía que podía tener éxito en cualquiera de los dos lugares. Pero entendí la ironía solo más tarde.

Evité San Francisco en parte porque exigía una nueva carrera. Sin embargo, Boston hizo inaccesible mi carrera convencional y me obligó a reinventarme de todos modos.

A veces la alineación no desaparece porque la rechacemos. A veces la vida vuelve y exige la misma transformación por una ruta más difícil.

Tenía ahorros, pero no ingresos. El reloj había empezado. Tenía aproximadamente un año para encontrar otro trabajo o reinventar mi vida.

Cuando termina el camino visible

Una vez que llegué a Boston, empecé a buscar trabajo.

Mi carrera había sido internacional y, en gran medida, del lado vendedor. Boston era principalmente una ciudad del lado comprador. Había pasado gran parte de mi carrera vendiendo y estructurando productos financieros complejos, no gestionando carteras de la manera convencional que esperaban las firmas de Boston.

La experiencia que me había hecho valioso en otros lugares no encajaba en las casillas de Boston.

Busqué trabajo.

No ocurrió nada.

Mis ahorros empezaron a desaparecer.

Hay un miedo particular en haber tenido éxito antes y descubrir que ese éxito ya no parece transferible. Sabes lo que puedes hacer, pero quienes tienes delante no saben qué hacer contigo.

Con una esposa y dos hijos que dependían de mí, tuve que mirar más allá del camino convencional.

Por entonces descubrí que un hombre del que había oído hablar durante mis años en París vivía ahora en Boston. Había construido un negocio exitoso recaudando dinero para hedge funds. Aunque habíamos vivido en París al mismo tiempo, nunca nos habíamos conocido.

Me puse en contacto con él.

Aceptó reunirse conmigo, me explicó cómo funcionaba el negocio y me dio una lista de veinticinco posibles inversores a los que podía contactar.

Eso era útil, pero aún no era un negocio. Tenía inversores a quienes llamar, pero ningún gestor de inversiones al que representar.

Entonces mi primo me dijo que el profesor de su programa de CFA estaba creando un hedge fund. Se ofreció a presentarnos.

El siguiente radio

El fondo tenía solo unos 5 millones de dólares bajo gestión, pero un historial excelente y quería ayuda para recaudar capital.

Antes de volver al gestor, decidí comprender correctamente el negocio de la captación. Contacté a varios captadores establecidos de hedge funds en Nueva York. Les dije que estaba investigando el sector y considerando entrar en él, y les pregunté si se reunirían conmigo.

Quería saber cómo encontraban inversores, se acercaban a instituciones y estructuraban su compensación.

Fueron extraordinariamente abiertos. Mirándolo en retrospectiva, creo que el ego tuvo algo que ver. Las personas exitosas suelen asumir que lo que hacen no puede copiarse, o que quien hace preguntas nunca podrá ejecutarlo tan bien como ellas. Subestiman a otros porque se sobreestiman a sí mismas.

Los captadores explicaron más de lo que probablemente creían. Escuché con atención y concluí que el negocio no tenía ningún misterio.

Eran ventas institucionales.

El producto era diferente, pero el proceso subyacente me resultaba familiar.

Regresé a Boston y volví al gestor de hedge fund que me había presentado mi primo: el profesor de su curso de CFA.

Le vendí mis antecedentes. Había pasado años vendiendo productos financieros sofisticados internacionalmente. Entendía a los compradores institucionales, los productos complejos, la credibilidad y el camino desde una primera conversación hasta un compromiso.

Mi argumento era sencillo:

Un hedge fund era otro producto financiero. Yo ya sabía vender productos financieros a instituciones.

Me creyó. También evitaba pagar la comisión habitual de captación, de alrededor del 20 por ciento de las comisiones generadas. Darme una oportunidad podía ahorrarle mucho dinero.

Me ofreció una elección: podía recibir 10.000 dólares mensuales durante seis meses, quizá con una bonificación si rendía bien; o podía recibir el 10 por ciento de las comisiones obtenidas sobre el capital que levantara.

En otras circunstancias habría elegido el porcentaje. Habría ganado más de un millón de dólares.

Pero estaba funcionando con lo justo. Mantenía a una esposa y dos hijos, y no podía apostar responsablemente la supervivencia del hogar a un pago futuro, por atractivo que pareciera.

Así que elegí el salario.

Ese fue el coste de ser responsable.

La fe no elimina las facturas

Es fácil romantizar el riesgo después de que funciona. Las historias de emprendedores que lo apostaron todo por sí mismos suelen omitir la hipoteca, la comida, el miedo y las personas que dependen de ellos.

La fe no exige fingir que las restricciones prácticas no existen. A veces la decisión valiente es simplemente sobrevivir lo suficiente para crear la siguiente oportunidad.

Tomé los 10.000 dólares mensuales porque los necesitaba.

Después me puse a trabajar.

Contacté inversores, expliqué el fondo, construí relaciones e hice seguimiento. Hice llamadas que no llevaron a ningún lado y llamadas que llevaron a reuniones.

Mediante una combinación de suerte, trabajo duro y una oportunidad extraordinaria, levanté aproximadamente 200 millones de dólares para el fondo en solo seis meses, exactamente el periodo que me habían concedido.

Un fondo que había empezado con unos 5 millones de dólares bajo gestión se había transformado.

Sin embargo, no querían contratarme ni construir una función permanente de captación. Se veían a sí mismos como inversores, no como vendedores. Creían que el rendimiento debía hablar por sí mismo y trataron los 200 millones casi como si hubieran llegado naturalmente.

Su ego les hizo subestimar mi papel. Las personas se resisten con frecuencia a reconocer una contribución que desafía la historia que se cuentan sobre por qué tuvieron éxito. Admitir que un captador había transformado su negocio no encajaba con su identidad.

Así que, a pesar de mi éxito, no me ofrecieron una posición permanente.

En retrospectiva, ese rechazo se convirtió en otro radio. Si me hubieran contratado, podría haber seguido siendo empleado. Como no lo hicieron, me vi obligado a crear algo propio.

Construir Castor Pollux Securities

Cuando la captación tuvo éxito, esperaba que los gestores reconocieran financieramente lo que había conseguido. No lo hicieron. Incluso se resistían a pagar una bonificación significativa. Fue insultante, pero me enseñó algo importante: nunca supongas que otra persona valorará tu contribución solo porque su valor parezca obvio.

Después de una negociación considerable, los convencí para que me proporcionaran 100.000 dólares con los que iniciar mi propio negocio. Usé ese dinero para crear Castor Pollux Securities LLC, una firma de valores registrada ante la NASD.

Eso lo cambió todo.

Ahora tenía una empresa regulada a través de la cual podía representar a gestores de inversión, construir relaciones institucionales y participar directamente en el valor que creaba.

Los gestores también hicieron una presentación importante.

Durante los siguientes años, a través de Castor Pollux Securities, levantaría aproximadamente 2.000 millones de dólares y ganaría más de 10 millones.

La presentación de mi primo no condujo simplemente a un encargo temporal, sino a una compañía y una carrera completamente nuevas.

Sin embargo, nadie me dio el negocio por sí solo.

El captador del que había oído hablar en París me dio nombres de inversores. Mi primo me dio una presentación. Los captadores de Nueva York me dieron conocimiento. El pequeño fondo me dio un producto que representar. El primer éxito me dio credibilidad. Los gestores terminaron dándome capital inicial y otra conexión.

Luego todavía tuve que construir la empresa, conseguir los mandatos, desarrollar las relaciones y levantar el dinero.

Cada radio condujo al siguiente radio.

El camino existía, pero ninguna persona podía mostrarme todo.

El milagro es la cadena

Algunas personas llamarían a esto networking. No se equivocarían.

Otras lo llamarían suerte. Tampoco estarían completamente equivocadas.

Pero ninguna de esas palabras capta por completo lo que viví.

Los hechos individuales eran ordinarios: un hombre del que había oído hablar en París vivía en Boston; mi primo estudiaba para el CFA; su profesor estaba creando un hedge fund; captadores exitosos me explicaron su negocio; y un fondo pequeño necesitaba precisamente mi combinación de conocimiento de inversiones y capacidad de ventas.

Juntos, esos hechos crearon un resultado que ninguno de nosotros habría podido planear.

Así han aparecido a menudo los milagros en mi vida: no como interrupciones sobrenaturales, sino como secuencias improbables de conexiones humanas ordinarias.

El milagro no siempre es la presentación.

El milagro es la cadena.

Ese patrón se repitió más tarde de una forma aún más difícil de descartar.

Mi madre sabía casi nada sobre lo que hacía para vivir. No podría haber explicado estrategias de hedge funds ni captación institucional.

Pero un día conoció en Starbucks a un hombre que le dijo que estaba creando un hedge fund.

Ella dijo, en efecto: «Debería conocer a mi hijo».

Nos presentó.

Con el tiempo también levanté aproximadamente 200 millones de dólares para su fondo.

Mi madre se convirtió en un radio a través del cual llegó una oportunidad. No necesitaba entender el camino. Solo necesitaba hacer la presentación.

La fe exige obras

La Biblia dice que la fe sin obras está muerta.

Yo lo diría así:

La fe exige obras.

Creía que encontraría un camino. Pero la creencia por sí sola no creó Castor Pollux Securities.

Tuve que investigar dónde mudarme, llamar en frío a empresas, viajar, estudiar el negocio, reconocer que mis capacidades eran transferibles, venderle esa idea al gestor, aceptar un acuerdo imperfecto, hacer las llamadas, negociar los 100.000 dólares, crear la empresa y construirla.

La fe no sustituyó el trabajo.

La fe hizo posible el trabajo cuando no tenía garantía de que tendría éxito.

La manifestación pasiva dice que se puede visualizar un resultado y esperar a que el universo lo entregue.

El materialismo puro dice que todo puede explicarse por trabajo personal, probabilidad y capacidad.

Creo que ambos están incompletos.

El universo puede contener la persona, la idea, el capital, el cliente o la oportunidad que necesitas. Pero si no te extiendes hacia afuera, quizá no haya un camino por el que pueda llegar a ti.

Un correo electrónico crea un punto de contacto.

Una reunión crea un punto de contacto.

Una conversación crea un punto de contacto.

Una presentación crea un punto de contacto.

Tu trabajo no ordena que ocurra el milagro.

Le da al milagro un lugar donde aterrizar.

El camino no parecía milagroso

Mientras lo vivía, nada de esto se sentía espiritual. Se sentía como quedarse sin dinero, verse obligado a reinventarse, aceptar una compensación que no quería porque mi familia necesitaba ingresos y construir un negocio con piezas que aún no encajaban.

Solo en retrospectiva se hizo visible el patrón.

Perder el empleo me empujó fuera de un camino profesional que entendía. El rechazo de Boston me obligó a buscar una oportunidad no convencional. Esa oportunidad requirió a un captador del que apenas había oído hablar, a un primo, a un profesor, a desconocidos en Nueva York, a un pequeño hedge fund, 100.000 dólares de capital inicial, una empresa de valores y, finalmente, a mi madre hablando con alguien en una cafetería.

En ese momento solo podía ver el problema inmediato.

Después pude ver la forma de la rueda.

No necesitas el mapa entero

La siguiente oportunidad rara vez parece lo bastante grande como para convertirse en el futuro que intentas crear.

Veinticinco nombres de inversores no eran un negocio. Un hedge fund de 5 millones de dólares no era un imperio. Un acuerdo de seis meses no era una carrera. Una reunión en Nueva York no era una garantía. Una inversión de 100.000 dólares aún no era una firma de valores. Un registro ante la NASD aún no eran 2.000 millones de dólares levantados. Una conversación en Starbucks no era un mandato de captación.

Cada una era solo el siguiente radio.

Las personas suelen rechazar pequeñas aperturas porque no se parecen al resultado final. Quieren certeza antes de dar el siguiente paso.

Pero la vida rara vez revela todo el camino.

Nos da el siguiente punto de contacto.

Nuestra responsabilidad es reconocerlo y actuar.

No puedo demostrar que el universo organizara cada hecho de esta historia. Otra persona podría interpretar razonablemente la secuencia como probabilidad combinada con persistencia.

Pero sé lo que me enseñó.

La fe cambia cómo nos movemos a través de la incertidumbre.

El trabajo crea conexiones.

Las conexiones crean posibilidades.

Las posibilidades proporcionan la materia prima con la que construimos.

Nadie me entregó Castor Pollux Securities como una empresa terminada. Nadie me entregó 2.000 millones de dólares en mandatos.

Los radios trajeron las piezas.

Yo todavía tenía que ensamblarlas.

No podemos obligar a la rueda a girar según nuestro calendario.

Pero podemos ponernos en movimiento.

Podemos actuar con fe.

Podemos extendernos hacia afuera.

Podemos permanecer atentos a las personas que aparecen.

Y podemos darle al milagro un lugar donde aterrizar.