Bisogna dare al miracolo un posto dove atterrare

«Prima dì a te stesso ciò che vuoi essere; poi fai ciò che devi fare.»

— Epitteto, Diatribe, 3.23

Nel 2000, dopo quasi nove anni di lavoro internazionale — prima a Parigi per Société Générale, poi a Tokyo per Société Générale, Bear Stearns e UBS — mi ritrovai disoccupato. Ero l’unico sostegno per mia moglie e i miei due figli e dovevo decidere dove avremmo costruito il capitolo successivo della nostra vita.

Non volevo trasferirmi a New York. Dopo anni a Parigi e Tokyo ero stanco della vita nelle grandi città e non vedevo New York come il posto in cui crescere i miei figli.

Dopo averne parlato con mia moglie, ridussi la scelta a San Francisco e Boston.

San Francisco corrispondeva alla mia esperienza in finanza, derivati, tecnologia, programmazione e vendite, soprattutto al culmine del boom di Internet. Ma era più rischiosa perché probabilmente avrebbe richiesto una nuova carriera nel venture capital o nella tecnologia.

Perciò la studiai attentamente. Chiamai a freddo società di San Francisco, tra cui Sequoia e Benchmark, spiegai il mio percorso e chiesi se fossero disposte a incontrarmi. Poi volai in California per esplorare personalmente l’opportunità.

Le persone che incontrai capivano come le mie capacità potessero inserirsi nell’emergente economia di Internet e mi incoraggiarono a venire.

Boston sembrava più sicura: una solida comunità finanziaria, un ambiente più tradizionale e, a quanto pareva, un posto migliore per crescere una famiglia. Pensavo di poter proseguire la carriera che avevo già costruito.

Ironia della sorte, indagai San Francisco molto più attentamente. Ero così sicuro che avrei trovato lavoro a Boston da non organizzare in anticipo nessun incontro professionale lì.

Quella sicurezza fu un errore grave.

San Francisco era più naturalmente allineata alle mie capacità e alla direzione in cui si muoveva il mondo. Boston sembrava più allineata alla vita che desideravamo per i nostri figli.

Scegliemmo Boston.

Credevo di poter avere successo in entrambe le città. Ma compresi l’ironia solo più tardi.

Evitai San Francisco in parte perché richiedeva una nuova carriera. Eppure Boston rese indisponibile la mia carriera convenzionale e mi costrinse comunque a reinventarmi.

A volte un allineamento non scompare perché lo rifiutiamo. A volte la vita torna e pretende la stessa trasformazione attraverso una strada più difficile.

Avevo risparmi, ma nessun reddito. Il tempo aveva cominciato a scorrere. Avevo circa un anno per trovare un altro lavoro o reinventare la mia vita.

Quando il percorso visibile finisce

Quando arrivai a Boston, iniziai a cercare lavoro.

La mia carriera era stata internazionale e in gran parte dal lato sell-side. Boston era soprattutto una città buy-side. Avevo trascorso gran parte della mia carriera vendendo e strutturando prodotti finanziari complessi, non gestendo portafogli nel modo convenzionale che le società di Boston si aspettavano.

L’esperienza che mi aveva reso prezioso altrove non entrava nelle caselle di Boston.

Cercai lavoro.

Non accadde nulla.

I miei risparmi iniziarono a scomparire.

C’è una paura particolare nell’aver avuto successo prima e scoprire che quel successo non sembra più trasferibile. Sai cosa puoi fare, ma le persone davanti a te non sanno cosa farsene di te.

Con una moglie e due figli che dipendevano da me, fui costretto a guardare oltre il percorso convenzionale.

In quel periodo scoprii che un uomo di cui avevo sentito parlare durante gli anni a Parigi viveva ora a Boston. Aveva costruito un’attività di successo raccogliendo denaro per hedge fund. Sebbene avessimo vissuto a Parigi nello stesso periodo, non ci eravamo mai incontrati.

Lo contattai.

Accettò di incontrarmi, mi spiegò come funzionava l’attività e mi diede un elenco di venticinque potenziali investitori che potevo contattare.

Era utile, ma non era ancora un’attività. Avevo investitori da chiamare, ma nessun gestore di investimenti da rappresentare.

Poi mio cugino mi disse che il docente del suo programma CFA stava avviando un hedge fund. Si offrì di presentarci.

Il raggio successivo

Il fondo aveva soltanto circa 5 milioni di dollari in gestione, ma un ottimo track record e desiderava aiuto per raccogliere capitale.

Prima di tornare dal gestore, decisi di capire bene il business della raccolta fondi. Contattai diversi fund raiser affermati di hedge fund a New York. Dissi loro che stavo studiando l’attività e valutando di entrarvi, e chiesi se fossero disposti a incontrarmi.

Volevo sapere come trovavano investitori, avvicinavano istituzioni e strutturavano il compenso.

Furono straordinariamente aperti. Guardando indietro, penso che l’ego abbia avuto un ruolo. Le persone di successo spesso presumono che ciò che fanno non possa essere copiato, o che chi pone domande non potrà mai eseguire altrettanto bene. Sottovalutano gli altri perché sopravvalutano se stesse.

I fund raiser spiegarono più di quanto probabilmente si rendessero conto. Ascoltai con attenzione e conclusi che l’attività non aveva nulla di misterioso.

Erano vendite istituzionali.

Il prodotto era diverso, ma il processo sottostante mi era familiare.

Tornai a Boston e dal gestore dell’hedge fund che mio cugino mi aveva presentato, il docente del suo corso CFA.

Lo convinsi con il mio background. Avevo trascorso anni vendendo prodotti finanziari sofisticati a livello internazionale. Capivo gli acquirenti istituzionali, i prodotti complessi, la credibilità e il percorso dalla conversazione iniziale all’impegno.

Il mio argomento era semplice:

Un hedge fund era un altro prodotto finanziario. Sapevo già come vendere prodotti finanziari alle istituzioni.

Mi credette. Non voleva neppure pagare la consueta commissione di raccolta, pari a circa il 20 per cento delle commissioni generate. Darmi una possibilità poteva fargli risparmiare molto denaro.

Mi offrì una scelta. Potevo ricevere 10.000 dollari al mese per sei mesi, forse con un bonus se avessi ottenuto buoni risultati. Oppure potevo ricevere il 10 per cento delle commissioni guadagnate sul capitale che avrei raccolto.

In circostanze diverse avrei scelto la percentuale. Avrei guadagnato più di un milione di dollari.

Ma ero al limite. Mantenevo moglie e due figli e non potevo responsabilmente scommettere la sopravvivenza della famiglia su un pagamento futuro, per quanto attraente apparisse.

Così scelsi lo stipendio.

Quello era il costo della responsabilità.

La fede non elimina le bollette

È facile romanticizzare il rischio dopo che ha avuto successo. Le storie di imprenditori che hanno scommesso tutto su se stessi spesso omettono il mutuo, il cibo, la paura e le persone che dipendono da loro.

La fede non richiede di fingere che i vincoli pratici non esistano. A volte la decisione coraggiosa consiste semplicemente nel sopravvivere abbastanza a lungo da creare la prossima opportunità.

Accettai i 10.000 dollari al mese perché ne avevo bisogno.

Poi mi misi al lavoro.

Contattai investitori, spiegai il fondo, costruì relazioni e feci follow-up. Feci chiamate che non portavano da nessuna parte e chiamate che portavano a incontri.

Attraverso una combinazione di fortuna, duro lavoro e tempismo straordinario, raccolsi circa 200 milioni di dollari per il fondo in soli sei mesi, esattamente il periodo che mi avevano concesso.

Un fondo che aveva iniziato con circa 5 milioni di dollari in gestione si era trasformato.

Eppure non volevano assumermi né creare una funzione permanente di raccolta fondi. Si consideravano investitori, non venditori. Credevano che la performance dovesse parlare da sé e trattarono i 200 milioni quasi come se fossero arrivati naturalmente.

Il loro ego li portò a sottovalutare il mio ruolo. Le persone spesso resistono al riconoscere un contributo che mette in discussione la storia che raccontano a se stesse sul proprio successo. Ammettere che un fund raiser aveva trasformato la loro attività non si adattava alla loro identità.

Così, nonostante il mio successo, non mi offrirono una posizione permanente.

Col senno di poi, quel rifiuto diventò un altro raggio. Se mi avessero assunto, forse sarei rimasto dipendente. Poiché non lo fecero, fui costretto a creare qualcosa di mio.

Costruire Castor Pollux Securities

Quando la raccolta ebbe successo, mi aspettavo che i gestori riconoscessero finanziariamente ciò che avevo realizzato. Non lo fecero. Erano riluttanti persino a pagare un bonus significativo. Fu offensivo, ma mi insegnò qualcosa di importante: non presumere mai che un’altra persona valorizzerà il tuo contributo solo perché il suo valore sembra evidente.

Dopo molte trattative, li convinsi a fornirmi 100.000 dollari per avviare la mia attività. Usai quel denaro per creare Castor Pollux Securities LLC, una società di intermediazione mobiliare registrata presso la NASD.

Questo cambiò tutto.

Ora avevo una società regolamentata attraverso cui potevo rappresentare gestori di investimento, costruire relazioni istituzionali e partecipare direttamente al valore che creavo.

I gestori fecero anche un’introduzione importante.

Negli anni successivi, attraverso Castor Pollux Securities, avrei raccolto circa 2 miliardi di dollari e guadagnato più di 10 milioni di dollari.

L’introduzione di mio cugino non portò semplicemente a un incarico temporaneo, ma a una società e a una carriera completamente nuove.

Eppure nessuna persona mi diede da sola l’attività.

Il fund raiser di cui avevo sentito parlare a Parigi mi diede nomi di investitori. Mio cugino mi diede un’introduzione. I fund raiser di New York mi diedero conoscenza. Il piccolo fondo mi diede un prodotto da rappresentare. Il primo successo mi diede credibilità. I gestori alla fine mi diedero capitale iniziale e un’altra connessione.

Poi dovevo ancora costruire la società, vincere i mandati, sviluppare le relazioni e raccogliere il denaro.

Ogni raggio conduceva al raggio successivo.

Il percorso esisteva, ma nessuna persona poteva mostrarmelo interamente.

Il miracolo è la catena

Alcuni chiamerebbero tutto questo networking. Non avrebbero torto.

Altri lo chiamerebbero fortuna. Non avrebbero completamente torto neppure loro.

Ma nessuna delle due parole cattura del tutto ciò che ho vissuto.

Gli eventi singoli erano ordinari: un uomo di cui avevo sentito parlare a Parigi viveva a Boston; mio cugino studiava per il CFA; il suo docente avviava un hedge fund; fund raiser di successo mi spiegarono la loro attività; e un piccolo fondo aveva bisogno proprio della mia combinazione di conoscenza degli investimenti e capacità di vendita.

Insieme, quegli eventi crearono un risultato che nessuno di noi avrebbe potuto pianificare.

È così che i miracoli sono spesso comparsi nella mia vita: non come interruzioni soprannaturali, ma come improbabili sequenze di connessioni umane ordinarie.

Il miracolo non è sempre l’introduzione.

Il miracolo è la catena.

Quel modello si ripeté in seguito in un modo ancora più difficile da liquidare.

Mia madre sapeva quasi nulla di ciò che facevo per vivere. Non avrebbe saputo spiegare strategie di hedge fund o raccolta istituzionale.

Ma un giorno incontrò in uno Starbucks un uomo che le disse che stava avviando un hedge fund.

Lei disse, in sostanza: «Dovrebbe conoscere mio figlio.»

Ci presentò.

Alla fine raccolsi circa 200 milioni di dollari anche per il suo fondo.

Mia madre diventò un raggio attraverso cui un’opportunità mi raggiunse. Non aveva bisogno di capire il percorso. Aveva solo bisogno di fare l’introduzione.

La fede richiede opere

La Bibbia dice che la fede senza opere è morta.

Io lo direi così:

La fede richiede opere.

Credevo che avrei trovato una strada. Ma la sola fede non creò Castor Pollux Securities.

Dovetti cercare dove trasferirmi, chiamare aziende a freddo, viaggiare, studiare l’attività, riconoscere che le mie competenze erano trasferibili, vendere quell’idea al gestore, accettare un accordo imperfetto, fare le chiamate, negoziare i 100.000 dollari, creare la società e costruirla.

La fede non sostituì il lavoro.

Rese possibile il lavoro quando non avevo alcuna garanzia di successo.

La manifestazione passiva dice che puoi visualizzare un risultato e aspettare che l’universo lo consegni.

Il materialismo puro dice che tutto può essere spiegato dal lavoro personale, dalla probabilità e dalla capacità.

Credo che entrambi siano incompleti.

L’universo può contenere la persona, l’idea, il capitale, il cliente o l’opportunità di cui hai bisogno. Ma se non ti protendi verso l’esterno, potrebbe non esistere un percorso attraverso il quale possa raggiungerti.

Un’e-mail crea un punto di contatto. Un incontro crea un punto di contatto. Una conversazione crea un punto di contatto. Un’introduzione crea un punto di contatto.

Il tuo lavoro non comanda al miracolo.

Gli dà un posto dove atterrare.

La strada non sembrava miracolosa

Mentre la vivevo, nulla di tutto questo sembrava spirituale. Sembrava denaro che finiva, essere costretto a reinventarmi, accettare un accordo di compenso che non volevo perché la mia famiglia aveva bisogno di reddito e costruire un’attività da pezzi che non si incastravano ancora.

Solo col senno di poi il modello diventò visibile.

Perdere il lavoro mi spinse fuori da un percorso professionale che comprendevo. Il rifiuto di Boston mi costrinse a cercare un’opportunità non convenzionale. Quell’opportunità richiese un fund raiser di cui avevo solo sentito parlare, un cugino, un docente, sconosciuti a New York, un piccolo hedge fund, 100.000 dollari di capitale iniziale, una società di intermediazione e infine mia madre che parlava con qualcuno in un bar.

All’epoca vedevo solo il problema immediato.

Più tardi vidi la forma della ruota.

Non hai bisogno dell’intera mappa

La prossima opportunità raramente sembra abbastanza grande da diventare il futuro che cerchi di creare.

Venticinque nomi di investitori non erano un’attività. Un hedge fund da 5 milioni di dollari non era un impero. Un accordo di sei mesi non era una carriera. Un incontro a New York non era una garanzia. Un investimento di 100.000 dollari non era ancora una società di intermediazione. Una registrazione NASD non era ancora 2 miliardi di capitale raccolto. Una conversazione da Starbucks non era un mandato di raccolta.

Ognuno era soltanto il raggio successivo.

Le persone spesso rifiutano piccole aperture perché non assomigliano al risultato finale. Vogliono certezza prima di fare il passo successivo.

Ma la vita raramente rivela tutta la strada.

Ci dà il punto di contatto successivo.

La nostra responsabilità è riconoscerlo e agire.

Non posso dimostrare che l’universo abbia organizzato ogni evento di questa storia. Un’altra persona può ragionevolmente interpretare la sequenza come probabilità unita alla perseveranza.

Ma so cosa mi ha insegnato.

La fede cambia il modo in cui ci muoviamo nell’incertezza.

Il lavoro crea connessioni.

Le connessioni creano possibilità.

Le possibilità forniscono la materia prima con cui costruiamo.

Nessuno mi consegnò Castor Pollux Securities come società finita. Nessuno mi consegnò mandati da 2 miliardi di dollari.

I raggi portarono i pezzi.

Io dovevo ancora assemblarli.

Non possiamo costringere la ruota a girare secondo il nostro calendario.

Ma possiamo metterci in movimento.

Possiamo agire con fede.

Possiamo protenderci verso l’esterno.

Possiamo restare attenti alle persone che appaiono.

E possiamo dare al miracolo un posto dove atterrare.