Чуду нужно дать место для приземления

«Сначала скажи себе, кем ты хочешь быть, а затем делай то, что должен делать.»

— Эпиктет, Беседы, 3.23

В 2000 году, после почти девяти лет международной работы — сначала в Париже в Société Générale, затем в Токио в Société Générale, Bear Stearns и UBS — я оказался без работы. Я был единственным кормильцем жены и двух детей и должен был решить, где мы построим следующую главу нашей жизни.

Я не хотел переезжать в Нью-Йорк. После многих лет в Париже и Токио я устал от жизни в больших городах и не считал Нью-Йорк местом для воспитания детей.

Посоветовавшись с женой, я сузил выбор до Сан-Франциско и Бостона.

Сан-Франциско соответствовал моему опыту в финансах, деривативах, технологиях, программировании и продажах, особенно на пике интернет-бума. Но это было рискованнее: вероятно, потребовалась бы новая карьера в венчурном капитале или технологиях.

Поэтому я тщательно его исследовал. Я звонил в фирмы Сан-Франциско, включая Sequoia и Benchmark, объяснял свой опыт и спрашивал, готовы ли они встретиться со мной. Затем я прилетел в Калифорнию, чтобы лично изучить возможность.

Люди, с которыми я встретился, понимали, как мои навыки могли вписаться в формирующуюся интернет-экономику, и поощряли меня приехать.

Бостон казался безопаснее: сильное финансовое сообщество, более традиционная среда и, как казалось, лучшее место для воспитания семьи. Я предполагал, что смогу продолжить уже сложившуюся карьеру.

Парадоксально, но Сан-Франциско я исследовал гораздо тщательнее. Я был настолько уверен, что найду работу в Бостоне, что заранее не назначил там ни одной профессиональной встречи.

Эта уверенность была серьёзной ошибкой.

Сан-Франциско естественнее соответствовал моим способностям и направлению, в котором двигался мир. Бостон, казалось, лучше соответствовал жизни, которую мы хотели для детей.

Мы выбрали Бостон.

Я верил, что смогу преуспеть в любом из двух мест. Но иронию я понял только позже.

Я частично избегал Сан-Франциско потому, что он требовал новой карьеры. И всё же Бостон сделал мою привычную карьеру недоступной и всё равно заставил меня заново изобрести себя.

Иногда соответствие не исчезает только потому, что мы от него отказались. Иногда жизнь возвращается и требует того же преобразования более трудным путём.

У меня были сбережения, но не было дохода. Часы пошли. У меня был примерно год, чтобы найти новую работу или заново построить жизнь.

Когда видимый путь заканчивается

После приезда в Бостон я начал искать работу.

Моя карьера была международной и в основном на стороне продаж. Бостон был прежде всего городом стороны покупателя. Большую часть карьеры я продавал и структурировал сложные финансовые продукты, а не управлял портфелями в традиционном понимании, которого ожидали бостонские фирмы.

Опыт, делавший меня ценным в других местах, не укладывался в бостонские рамки.

Я искал работу.

Ничего не происходило.

Сбережения начали исчезать.

Есть особый страх в том, чтобы прежде добиться успеха, а затем обнаружить, что твой успех больше не кажется переносимым. Ты знаешь, что способен делать, но люди перед тобой не знают, что с тобой делать.

Поскольку от меня зависели жена и двое детей, мне пришлось искать за пределами обычного пути.

Примерно тогда я узнал, что человек, о котором я слышал в годы жизни в Париже, теперь живёт в Бостоне. Он построил успешный бизнес по привлечению капитала для хедж-фондов. Хотя мы одновременно жили в Париже, мы никогда не встречались.

Я связался с ним.

Он согласился встретиться, объяснил, как устроен бизнес, и дал мне список из двадцати пяти потенциальных инвесторов, с которыми я мог связаться.

Это было полезно, но ещё не было бизнесом. У меня были инвесторы, которым можно позвонить, но не было инвестиционного управляющего, которого можно было бы представлять.

Тогда двоюродный брат сказал мне, что преподаватель его программы CFA открывает хедж-фонд. Он предложил нас познакомить.

Следующая спица

У фонда было лишь около 5 миллионов долларов под управлением, но отличный послужной список, и ему требовалась помощь в привлечении капитала.

Прежде чем вернуться к управляющему, я решил правильно понять этот бизнес. Я связался с несколькими опытными фандрайзерами хедж-фондов в Нью-Йорке. Я сказал им, что изучаю эту сферу и думаю в неё войти, и спросил, готовы ли они встретиться со мной.

Я хотел узнать, как они находят инвесторов, обращаются к институтам и строят вознаграждение.

Они оказались удивительно открытыми. Оглядываясь назад, думаю, роль сыграло эго. Успешные люди часто считают, что их работу невозможно скопировать или что спрашивающий никогда не сможет исполнить её так же хорошо. Они недооценивают других, потому что переоценивают себя.

Фандрайзеры объяснили больше, чем, вероятно, осознавали. Я внимательно слушал и понял: в этом бизнесе нет тайны.

Это были институциональные продажи.

Продукт был другим, но лежащий в основе процесс был мне знаком.

Я вернулся в Бостон и снова пришёл к управляющему хедж-фондом, с которым познакомил меня кузен — преподавателю его курса CFA.

Я убедил его своим опытом. Я годами продавал сложные финансовые продукты по всему миру. Я понимал институциональных покупателей, сложные продукты, доверие и путь от первого разговора до обязательства.

Мой аргумент был прост:

Хедж-фонд был ещё одним финансовым продуктом. Я уже умел продавать финансовые продукты институтам.

Он мне поверил. При этом он не хотел платить обычную комиссию за фандрайзинг — около 20 процентов комиссий, полученных фондом. Дав мне шанс, он мог сэкономить много денег.

Он предложил выбор: 10 000 долларов в месяц на шесть месяцев, возможно с бонусом при хорошей работе, либо 10 процентов комиссий, заработанных на привлечённом мной капитале.

При других обстоятельствах я выбрал бы процент. Я бы заработал более миллиона долларов.

Но я уже был на пределе. Я содержал жену и двух детей и не мог ответственно ставить выживание семьи на будущую выплату, как бы привлекательна она ни была.

Поэтому я выбрал зарплату.

Такова была цена ответственности.

Вера не отменяет счета

После успеха легко романтизировать риск. Истории о предпринимателях, поставивших всё на себя, часто опускают ипотеку, еду, страх и людей, которые от них зависят.

Вера не требует делать вид, что практических ограничений не существует. Иногда смелое решение — просто продержаться достаточно долго, чтобы создать следующую возможность.

Я взял 10 000 долларов в месяц, потому что нуждался в них.

Затем я начал работать.

Я связывался с инвесторами, объяснял фонд, строил отношения и делал последующие шаги. Были звонки, которые ни к чему не приводили, и звонки, которые приводили к встречам.

Благодаря сочетанию удачи, упорной работы и необычайно удачного момента я привлёк для фонда примерно 200 миллионов долларов всего за шесть месяцев — ровно тот срок, который мне дали.

Фонд, начавший с примерно 5 миллионов под управлением, преобразился.

Но они не хотели нанимать меня или создавать постоянную функцию фандрайзинга. Они считали себя инвесторами, а не маркетологами. Они верили, что результаты должны говорить сами за себя, и относились к этим 200 миллионам почти так, будто деньги появились естественно.

Их эго заставляло недооценивать мою роль. Люди нередко сопротивляются признанию вклада, который угрожает их представлению о причинах собственного успеха. Признать, что фандрайзер преобразил их бизнес, не соответствовало их идентичности.

Поэтому, несмотря на успех, постоянную должность мне не предложили.

Оглядываясь назад, этот отказ стал ещё одной спицей. Если бы они меня наняли, я мог бы остаться сотрудником. Поскольку они этого не сделали, мне пришлось создать своё дело.

Создание Castor Pollux Securities

Когда сбор средств удался, я ожидал, что управляющие признают финансовую ценность того, чего я достиг. Этого не произошло. Они неохотно соглашались даже на значимый бонус. Это было оскорбительно, но научило меня важному: никогда не предполагай, что другой человек оценит твой вклад только потому, что его ценность кажется очевидной.

После серьёзных переговоров я убедил их дать мне 100 000 долларов, чтобы начать собственное дело. На эти деньги я создал Castor Pollux Securities LLC, зарегистрированную в NASD фирму по операциям с ценными бумагами.

Это изменило всё.

Теперь у меня была регулируемая компания, через которую я мог представлять инвестиционных управляющих, строить институциональные отношения и непосредственно участвовать в созданной мной ценности.

Управляющие также сделали важное знакомство.

За следующие несколько лет через Castor Pollux Securities я привлёк примерно 2 миллиарда долларов и заработал более 10 миллионов долларов.

Знакомство кузена привело не просто к временному заданию, а к совершенно новой компании и карьере.

И всё же никто один не дал мне этот бизнес.

Фандрайзер, о котором я слышал в Париже, дал мне имена инвесторов. Кузен познакомил меня с управляющим. Нью-йоркские фандрайзеры дали мне знания. Небольшой фонд дал продукт, который я мог представлять. Первый успех дал мне доверие. Управляющие в итоге дали начальный капитал и ещё одну связь.

Затем мне всё равно пришлось построить компанию, получить мандаты, развивать отношения и привлекать деньги.

Каждая спица вела к следующей спице.

Путь существовал, но ни один человек не мог показать мне его целиком.

Чудо — это цепь

Некоторые назвали бы это нетворкингом. Они не ошиблись бы.

Другие назвали бы это удачей. Они тоже не были бы совершенно неправы.

Но ни одно из этих слов не передаёт полностью того, что я пережил.

Отдельные события были обычными: человек, о котором я слышал в Париже, жил в Бостоне; мой кузен учился на CFA; его преподаватель открывал хедж-фонд; успешные фандрайзеры объяснили мне свой бизнес; а небольшому фонду требовалось именно моё сочетание инвестиционных знаний и навыков продаж.

Вместе эти события создали результат, который никто из нас не мог спланировать.

Именно так чудеса часто проявлялись в моей жизни — не как сверхъестественные вмешательства, а как невероятные последовательности обычных человеческих связей.

Чудо не всегда заключается в самом знакомстве.

Чудо — это цепь.

Позднее этот паттерн повторился так, что мне стало ещё труднее его игнорировать.

Моя мать почти ничего не знала о том, чем я зарабатывал на жизнь. Она не могла объяснить стратегии хедж-фондов или институциональный фандрайзинг.

Но однажды в Starbucks она встретила человека, который сказал, что открывает хедж-фонд.

По сути, она сказала: «Вам стоит познакомиться с моим сыном».

Она нас познакомила.

В конечном счёте я привлёк для его фонда примерно 200 миллионов долларов.

Моя мать стала спицей, через которую возможность дошла до меня. Ей не нужно было понимать весь путь. Нужно было лишь сделать знакомство.

Вера требует дел

Библия говорит, что вера без дел мертва.

Я бы сказал так:

Вера требует дел.

Я верил, что найду путь. Но одна вера не создала Castor Pollux Securities.

Мне пришлось исследовать, куда переехать, звонить в фирмы без рекомендаций, путешествовать, изучать бизнес, увидеть переносимость моих навыков, убедить в этом управляющего, согласиться на несовершенную сделку, делать звонки, договориться о 100 000 долларах, создать компанию и построить её.

Вера не заменяла работу.

Она делала работу возможной, когда у меня не было гарантии успеха.

Пассивная манифестация говорит, что можно представить результат и ждать, пока вселенная его доставит.

Чистый материализм говорит, что всё можно объяснить личным трудом, вероятностью и способностями.

Я считаю оба взгляда неполными.

Вселенная может содержать нужного тебе человека, идею, капитал, клиента или возможность. Но если ты не протянешь руку вовне, может не возникнуть пути, по которому это сможет прийти к тебе.

Электронное письмо создаёт точку контакта.

Встреча создаёт точку контакта.

Разговор создаёт точку контакта.

Знакомство создаёт точку контакта.

Твоя работа не приказывает чуду случиться.

Она даёт чуду место для приземления.

Дорога не выглядела чудом

Пока я через всё это проходил, ничто не казалось духовным. Это выглядело как истощение денег, вынужденное изобретение себя заново, принятие нежелательной схемы оплаты, потому что семье был нужен доход, и строительство бизнеса из частей, которые ещё не складывались вместе.

Только задним числом стал виден узор.

Потеря работы вытолкнула меня из понятного карьерного пути. Отказ Бостона заставил искать необычную возможность. Для неё потребовались фандрайзер, о котором я лишь слышал, кузен, преподаватель, незнакомцы в Нью-Йорке, небольшой хедж-фонд, 100 000 долларов начального капитала, брокерская компания и в конце концов разговор моей матери с кем-то в кофейне.

В то время я видел только непосредственную проблему.

Позже я увидел форму колеса.

Вам не нужна вся карта

Следующая возможность редко выглядит достаточно большой, чтобы стать будущим, которое вы хотите построить.

Двадцать пять имён инвесторов — это не бизнес. Хедж-фонд с 5 миллионами долларов — не империя. Соглашение на шесть месяцев — не карьера. Встреча в Нью-Йорке — не гарантия. Инвестиция в 100 000 долларов — ещё не фирма по операциям с ценными бумагами. Регистрация NASD — ещё не 2 миллиарда привлечённого капитала. Разговор в Starbucks — ещё не мандат на фандрайзинг.

Каждый был лишь следующей спицей.

Люди часто отвергают маленькие открытия, потому что они не похожи на окончательный результат. Они хотят уверенности, прежде чем сделать следующий шаг.

Но жизнь редко показывает всю дорогу.

Она даёт нам следующую точку контакта.

Наша ответственность — распознать её и действовать.

Я не могу доказать, что вселенная устроила каждое событие этой истории. Другой человек может разумно увидеть в этой последовательности вероятность, соединённую с настойчивостью.

Но я знаю, чему она меня научила.

Вера меняет то, как мы движемся через неопределённость.

Работа создаёт связи.

Связи создают возможности.

Возможности дают сырьё, из которого мы строим.

Никто не вручил мне Castor Pollux Securities как готовую компанию. Никто не вручил мне мандаты на 2 миллиарда долларов.

Спицы принесли части.

Мне всё равно пришлось их собрать.

Мы не можем заставить колесо вращаться по нашему расписанию.

Но мы можем прийти в движение.

Мы можем действовать с верой.

Мы можем тянуться вовне.

Мы можем оставаться внимательными к людям, которые появляются.

И мы можем дать чуду место для приземления.