Je moet het wonder ergens laten landen

„Zeg eerst tegen jezelf wat je wilt zijn; doe daarna wat je moet doen.”

— Epictetus, Verhandelingen, 3.23

In 2000, na bijna negen jaar internationaal werken — eerst in Parijs voor Société Générale, daarna in Tokio voor Société Générale, Bear Stearns en UBS — zat ik zonder baan. Ik was de enige kostwinner voor mijn vrouw en twee kinderen en moest beslissen waar wij het volgende hoofdstuk van ons leven zouden opbouwen.

Ik wilde niet naar New York verhuizen. Na jaren in Parijs en Tokio was ik het leven in grote steden moe en ik zag New York niet als de plek om mijn kinderen op te voeden.

Na overleg met mijn vrouw beperkte ik de keuze tot San Francisco en Boston.

San Francisco paste bij mijn achtergrond in financiën, derivaten, technologie, programmeren en verkoop, zeker op het hoogtepunt van de internetboom. Maar het was riskanter omdat het waarschijnlijk een nieuwe loopbaan in venture capital of technologie zou vereisen.

Daarom onderzocht ik het zorgvuldig. Ik belde bedrijven in San Francisco, waaronder Sequoia en Benchmark, koud op, legde mijn achtergrond uit en vroeg of zij mij wilden ontmoeten. Daarna vloog ik naar Californië om de mogelijkheid zelf te verkennen.

De mensen die ik ontmoette begrepen hoe mijn vaardigheden in de opkomende interneteconomie konden passen en moedigden mij aan om te komen.

Boston leek veiliger: een sterke financiële gemeenschap, een traditionelere omgeving en, naar het scheen, een betere plek om een gezin groot te brengen. Ik nam aan dat ik de loopbaan die ik al had opgebouwd kon voortzetten.

Ironisch genoeg onderzocht ik San Francisco veel grondiger. Ik was zo zeker dat ik werk in Boston zou vinden dat ik daar vooraf geen enkele professionele afspraak maakte.

Dat vertrouwen was een ernstige fout.

San Francisco sloot natuurlijker aan bij mijn vaardigheden en bij de richting waarin de wereld zich bewoog. Boston leek beter aan te sluiten bij het leven dat wij voor onze kinderen wilden.

Wij kozen Boston.

Ik geloofde dat ik op beide plaatsen kon slagen. Maar de ironie begreep ik pas later.

Ik vermeed San Francisco deels omdat het een nieuwe loopbaan vereiste. Toch maakte Boston mijn conventionele loopbaan onmogelijk en dwong mij mij alsnog opnieuw uit te vinden.

Soms verdwijnt een passende richting niet omdat wij haar weigeren. Soms komt het leven terug en eist het dezelfde verandering via een moeilijkere route.

Ik had spaargeld, maar geen inkomen. De klok liep. Ik had ongeveer een jaar om ander werk te vinden of mijn leven opnieuw uit te vinden.

Wanneer het zichtbare pad eindigt

Toen ik in Boston aankwam, begon ik werk te zoeken.

Mijn loopbaan was internationaal en grotendeels aan de sell-side geweest. Boston was vooral een buy-side-stad. Ik had het grootste deel van mijn carrière complexe financiële producten verkocht en gestructureerd, niet portefeuilles beheerd op de conventionele wijze die Bostonse firma’s verwachtten.

De ervaring die mij elders waardevol had gemaakt, paste niet in de vakjes van Boston.

Ik zocht werk.

Er gebeurde niets.

Mijn spaargeld begon te verdwijnen.

Er is een bijzondere angst in eerder succes hebben gehad en dan ontdekken dat het niet overdraagbaar lijkt. Je weet wat je kunt, maar de mensen tegenover je weten niet wat zij met je aan moeten.

Met een vrouw en twee kinderen die van mij afhankelijk waren, moest ik verder kijken dan het conventionele pad.

Rond die tijd ontdekte ik dat een man over wie ik in Parijs had gehoord nu in Boston woonde. Hij had een succesvol bedrijf opgebouwd door geld op te halen voor hedgefondsen. Hoewel wij tegelijk in Parijs hadden gewoond, hadden wij elkaar nooit ontmoet.

Ik nam contact met hem op.

Hij wilde mij ontmoeten, legde uit hoe het bedrijf werkte en gaf mij een lijst van vijfentwintig potentiële beleggers die ik kon benaderen.

Dat was nuttig, maar nog geen bedrijf. Ik had beleggers om te bellen, maar geen beleggingsbeheerder die ik kon vertegenwoordigen.

Toen vertelde mijn neef dat de docent van zijn CFA-programma een hedgefonds begon. Hij bood aan ons aan elkaar voor te stellen.

De volgende spaak

Het fonds had slechts ongeveer 5 miljoen dollar onder beheer, maar een uitstekend trackrecord en wilde hulp bij het ophalen van kapitaal.

Voordat ik naar de beheerder terugging, besloot ik het fondsenwervingsbedrijf goed te begrijpen. Ik nam contact op met verschillende gevestigde hedgefondsenwervers in New York. Ik vertelde hun dat ik de sector onderzocht en overwoog erin te stappen, en vroeg of zij mij wilden ontmoeten.

Ik wilde weten hoe zij beleggers vonden, instellingen benaderden en hun vergoeding structureerden.

Zij waren opmerkelijk open. Terugkijkend denk ik dat ego een rol speelde. Succesvolle mensen nemen vaak aan dat wat zij doen niet gekopieerd kan worden, of dat degene die vragen stelt het nooit zo goed kan uitvoeren als zij. Zij onderschatten anderen omdat zij zichzelf overschatten.

De fondsenwervers legden meer uit dan zij waarschijnlijk beseften. Ik luisterde aandachtig en concludeerde dat het bedrijf niet mysterieus was.

Het waren institutionele verkopen.

Het product was anders, maar het onderliggende proces was bekend.

Ik keerde terug naar Boston en ging weer naar de hedgefondsbeheerder die mijn neef mij had voorgesteld — de docent van zijn CFA-cursus.

Ik overtuigde hem met mijn achtergrond. Ik had jarenlang internationaal geavanceerde financiële producten verkocht. Ik begreep institutionele kopers, complexe producten, geloofwaardigheid en de weg van een eerste gesprek naar een toezegging.

Mijn argument was eenvoudig:

Een hedgefonds was een ander financieel product. Ik wist al hoe ik financiële producten aan instellingen moest verkopen.

Hij geloofde mij. Hij wilde ook niet de gebruikelijke fondsenwervingsvergoeding van ongeveer 20 procent van de gegenereerde vergoedingen betalen. Mij een kans geven kon hem veel geld besparen.

Hij gaf mij een keuze. Ik kon zes maanden lang 10.000 dollar per maand ontvangen, mogelijk met een bonus als ik goed presteerde. Of ik kon 10 procent ontvangen van de vergoedingen op het kapitaal dat ik ophaalde.

Onder andere omstandigheden had ik het percentage gekozen. Ik zou meer dan 1 miljoen dollar hebben verdiend.

Maar ik draaide op mijn laatste reserves. Ik onderhield mijn vrouw en twee kinderen en kon het voortbestaan van het gezin niet verantwoord op een toekomstige uitbetaling gokken, hoe aantrekkelijk die ook leek.

Dus koos ik het salaris.

Dat was de prijs van verantwoordelijkheid.

Geloof neemt de rekeningen niet weg

Het is gemakkelijk risico te romantiseren nadat het is gelukt. Verhalen over ondernemers die alles op zichzelf inzetten, laten vaak de hypotheek, het eten, de angst en de mensen die van hen afhangen weg.

Geloof vereist niet dat je doet alsof praktische beperkingen niet bestaan. Soms is de moedige beslissing eenvoudigweg lang genoeg overleven om de volgende kans te creëren.

Ik nam de 10.000 dollar per maand omdat ik die nodig had.

Daarna ging ik aan het werk.

Ik nam contact op met beleggers, legde het fonds uit, bouwde relaties op en volgde op. Ik voerde gesprekken die nergens toe leidden en gesprekken die tot vergaderingen leidden.

Door een combinatie van geluk, hard werk en buitengewone timing haalde ik in slechts zes maanden — precies de periode die zij mij hadden gegeven — ongeveer 200 miljoen dollar op voor het fonds.

Een fonds dat met ruwweg 5 miljoen dollar onder beheer was begonnen, was getransformeerd.

Toch wilden zij mij niet aannemen of een permanente fondsenwervingsfunctie opbouwen. Zij zagen zichzelf als beleggers, niet als marketeers. Zij geloofden dat prestaties voor zichzelf moesten spreken en behandelden de 200 miljoen bijna alsof die vanzelf waren gekomen.

Hun ego liet hen mijn rol onderschatten. Mensen verzetten zich vaak tegen het erkennen van een bijdrage die het verhaal bedreigt dat zij zichzelf over hun succes vertellen. Toegeven dat een fondsenwerver hun bedrijf had getransformeerd, paste niet bij hun identiteit.

Dus boden zij mij, ondanks mijn succes, geen vaste positie aan.

Terugkijkend werd die afwijzing een andere spaak. Als zij mij hadden aangenomen, was ik misschien werknemer gebleven. Omdat zij dat niet deden, werd ik gedwongen iets van mezelf te creëren.

Castor Pollux Securities bouwen

Toen de fondsenwerving slaagde, verwachtte ik dat de beheerders de financiële waarde zouden erkennen van wat ik had bereikt. Dat deden zij niet. Zij aarzelden zelfs om een betekenisvolle bonus te betalen. Het was beledigend, maar het leerde mij iets belangrijks: ga er nooit van uit dat een ander jouw bijdrage zal waarderen alleen omdat de waarde ervan voor jou duidelijk lijkt.

Na aanzienlijke onderhandelingen overtuigde ik hen om mij 100.000 dollar te geven om mijn eigen bedrijf te starten. Met dat geld richtte ik Castor Pollux Securities LLC op, een bij de NASD geregistreerde effectenfirma.

Dat veranderde alles.

Ik had nu een gereguleerd effectenbedrijf waarmee ik beleggingsbeheerders kon vertegenwoordigen, institutionele relaties kon opbouwen en rechtstreeks kon deelnemen in de waarde die ik creëerde.

De beheerders deden ook een belangrijke introductie.

In de jaren daarna zou ik via Castor Pollux Securities ongeveer 2 miljard dollar ophalen en meer dan 10 miljoen dollar verdienen.

De introductie van mijn neef leidde niet slechts tot een tijdelijke opdracht, maar tot een volledig nieuw bedrijf en een nieuwe loopbaan.

Toch gaf niemand mij het bedrijf in zijn eentje.

De fondsenwerver over wie ik in Parijs had gehoord gaf mij namen van beleggers. Mijn neef gaf mij een introductie. De fondsenwervers in New York gaven mij kennis. Het kleine fonds gaf mij een product om te vertegenwoordigen. Het eerste succes gaf mij geloofwaardigheid. De beheerders gaven mij uiteindelijk startkapitaal en nog een verbinding.

Daarna moest ik nog steeds het bedrijf bouwen, mandaten winnen, relaties ontwikkelen en geld ophalen.

Elke spaak leidde naar de volgende spaak.

Het pad bestond, maar geen enkele persoon kon mij het geheel laten zien.

Het wonder is de keten

Sommigen zouden dit netwerken noemen. Zij zouden geen ongelijk hebben.

Anderen zouden het geluk noemen. Ook zij zouden niet helemaal ongelijk hebben.

Maar geen van beide woorden vat volledig samen wat ik ervoer.

De afzonderlijke gebeurtenissen waren gewoon: een man over wie ik in Parijs had gehoord woonde in Boston; mijn neef studeerde voor de CFA; zijn docent begon een hedgefonds; succesvolle fondsenwervers legden mij hun bedrijf uit; en een klein fonds had precies mijn combinatie van beleggingskennis en verkoopvaardigheid nodig.

Samen creëerden deze gebeurtenissen een uitkomst die niemand van ons had kunnen plannen.

Zo zijn wonderen vaak in mijn leven verschenen — niet als bovennatuurlijke onderbrekingen, maar als onwaarschijnlijke reeksen van gewone menselijke verbindingen.

Het wonder is niet altijd de introductie.

Het wonder is de keten.

Dat patroon herhaalde zich later op een manier die ik nog moeilijker kon wegwuiven.

Mijn moeder wist bijna niets over wat ik voor mijn werk deed. Zij had hedgefondsstrategieën of institutionele fondsenwerving niet kunnen uitleggen.

Maar op een dag ontmoette zij bij Starbucks een man die haar vertelde dat hij een hedgefonds begon.

Zij zei in feite: „U zou mijn zoon moeten ontmoeten.”

Zij stelde ons aan elkaar voor.

Uiteindelijk haalde ik ook ongeveer 200 miljoen dollar op voor zijn fonds.

Mijn moeder werd een spaak waardoor een kans mij bereikte. Zij hoefde het pad niet te begrijpen. Zij hoefde alleen de introductie te doen.

Geloof vereist werken

De Bijbel zegt dat geloof zonder werken dood is.

Ik zou het zo zeggen:

Geloof vereist werken.

Ik geloofde dat ik een pad zou vinden. Maar geloof alleen creëerde Castor Pollux Securities niet.

Ik moest onderzoeken waarheen ik moest verhuizen, bedrijven koud bellen, reizen, het bedrijf onderzoeken, erkennen dat mijn vaardigheden overdraagbaar waren, de beheerder die gedachte verkopen, een onvolmaakte overeenkomst aanvaarden, de telefoontjes plegen, over de 100.000 dollar onderhandelen, het bedrijf creëren en het opbouwen.

Geloof verving het werk niet.

Het maakte het werk mogelijk toen ik geen garantie had dat het zou lukken.

Passieve manifestatie zegt dat je een uitkomst kunt visualiseren en kunt wachten tot het universum die bezorgt.

Puur materialisme zegt dat alles door persoonlijke arbeid, waarschijnlijkheid en vermogen kan worden verklaard.

Ik denk dat beide onvolledig zijn.

Het universum kan de persoon, het idee, het kapitaal, de klant of de kans bevatten die je nodig hebt. Maar tenzij je naar buiten reikt, is er misschien geen weg waardoor die jou kan bereiken.

Een e-mail creëert een contactpunt. Een vergadering creëert een contactpunt. Een gesprek creëert een contactpunt. Een introductie creëert een contactpunt.

Jouw werk gebiedt het wonder niet.

Het geeft het wonder een plek om te landen.

De weg zag er niet wonderlijk uit

Terwijl ik dit beleefde, voelde niets ervan spiritueel. Het voelde als geld dat opraakte, gedwongen worden mijzelf opnieuw uit te vinden, een beloningsregeling aannemen die ik niet wilde omdat mijn gezin inkomen nodig had, en een bedrijf bouwen uit onderdelen die nog niet in elkaar pasten.

Pas achteraf werd het patroon zichtbaar.

Mijn baanverlies duwde mij uit een loopbaanpad dat ik begreep. De afwijzing door Boston dwong mij een onconventionele kans te zoeken. Daarvoor waren een fondsenwerver over wie ik slechts had gehoord, een neef, een docent, vreemden in New York, een klein hedgefonds, 100.000 dollar startkapitaal, een effectenbedrijf en uiteindelijk mijn moeder die met iemand in een koffiebar sprak nodig.

Destijds kon ik alleen het onmiddellijke probleem zien.

Later kon ik de vorm van het wiel zien.

Je hebt niet de hele kaart nodig

De volgende kans ziet er zelden groot genoeg uit om de toekomst te worden die je probeert te creëren.

Vijfentwintig namen van beleggers waren geen bedrijf. Een hedgefonds van 5 miljoen dollar was geen imperium. Een overeenkomst van zes maanden was geen loopbaan. Een ontmoeting in New York was geen garantie. Een investering van 100.000 dollar was nog geen effectenfirma. Een NASD-registratie was nog geen 2 miljard dollar opgehaald kapitaal. Een gesprek bij Starbucks was nog geen fondsenwervingsmandaat.

Elk was slechts de volgende spaak.

Mensen wijzen kleine openingen vaak af omdat zij niet op het eindresultaat lijken. Zij willen zekerheid voordat zij de volgende stap zetten.

Maar het leven onthult zelden de hele weg.

Het geeft ons het volgende contactpunt.

Onze verantwoordelijkheid is dat te herkennen en te handelen.

Ik kan niet bewijzen dat het universum ieder feit in dit verhaal heeft geregeld. Iemand anders kan de reeks redelijkerwijs zien als kansrekening gecombineerd met volharding.

Maar ik weet wat het mij leerde.

Geloof verandert hoe wij ons door onzekerheid bewegen.

Werk creëert verbindingen.

Verbindingen creëren mogelijkheden.

Mogelijkheden leveren de grondstof waarmee wij bouwen.

Niemand gaf mij Castor Pollux Securities als een voltooid bedrijf. Niemand gaf mij mandaten van 2 miljard dollar.

De spaken brachten de onderdelen.

Ik moest ze nog samenstellen.

Wij kunnen het wiel niet dwingen volgens ons schema te draaien.

Maar wij kunnen onszelf in beweging zetten.

Wij kunnen handelen met geloof.

Wij kunnen naar buiten reiken.

Wij kunnen aandachtig blijven voor de mensen die verschijnen.

En wij kunnen het wonder een plek geven om te landen.