Il faut donner au miracle un endroit où atterrir

« Dis-toi d’abord ce que tu veux être ; puis fais ce que tu as à faire. »

— Épictète, Entretiens, 3.23

En 2000, après presque neuf années de travail à l’international — d’abord à Paris pour Société Générale, puis à Tokyo pour Société Générale, Bear Stearns et UBS —, je me suis retrouvé sans emploi. J’étais le seul soutien financier de ma femme et de mes deux enfants, et je devais décider où nous construirions le prochain chapitre de notre vie.

Je ne voulais pas déménager à New York. Après des années à Paris et à Tokyo, j’étais fatigué de la grande ville et je ne voyais pas New York comme l’endroit où élever mes enfants.

Après en avoir parlé avec ma femme, j’ai réduit le choix à San Francisco et Boston.

San Francisco correspondait à mon expérience de la finance, des dérivés, de la technologie, de la programmation et des ventes, surtout au sommet de la bulle Internet. Mais c’était plus risqué, car cela aurait probablement exigé une nouvelle carrière dans le capital-risque ou la technologie.

Je l’ai donc étudiée soigneusement. J’ai appelé à froid des sociétés de San Francisco, dont Sequoia et Benchmark, expliqué mon parcours et demandé si elles accepteraient de me rencontrer. Puis je me suis envolé pour la Californie afin d’explorer moi-même l’opportunité.

Les personnes que j’ai rencontrées comprenaient comment mes compétences pouvaient s’inscrire dans l’économie Internet émergente et m’encourageaient à venir.

Boston semblait plus sûre : une solide communauté financière, un environnement plus traditionnel et ce qui paraissait être un meilleur endroit pour élever une famille. Je supposais pouvoir poursuivre la carrière que j’avais déjà établie.

Ironiquement, j’ai étudié San Francisco bien plus attentivement. J’étais si certain de trouver du travail à Boston que je n’y avais organisé aucune rencontre professionnelle à l’avance.

Cette confiance était une grave erreur.

San Francisco s’accordait plus naturellement avec mes capacités et avec la direction du monde. Boston semblait mieux correspondre à la vie que nous voulions pour nos enfants.

Nous avons choisi Boston.

Je croyais pouvoir réussir dans les deux villes. Mais je n’ai compris l’ironie que plus tard.

J’évitais en partie San Francisco parce qu’elle exigeait une nouvelle carrière. Pourtant, Boston a rendu ma carrière conventionnelle inaccessible et m’a forcé à me réinventer de toute façon.

Parfois, un alignement ne disparaît pas parce que nous le refusons. Parfois, la vie revient et exige la même transformation par une voie plus difficile.

J’avais des économies, mais aucun revenu. Le compte à rebours avait commencé. J’avais environ un an pour trouver un autre emploi ou réinventer ma vie.

Lorsque le chemin visible s’arrête

Une fois arrivé à Boston, j’ai commencé à chercher du travail.

Ma carrière avait été internationale et largement du côté vendeur. Boston était surtout une ville du côté acheteur. J’avais passé une grande partie de ma carrière à vendre et structurer des produits financiers complexes, non à gérer des portefeuilles de la manière conventionnelle attendue par les sociétés de Boston.

L’expérience qui m’avait rendu précieux ailleurs ne rentrait pas dans les cases de Boston.

J’ai cherché du travail.

Il ne s’est rien passé.

Mes économies ont commencé à disparaître.

Il y a une peur particulière à avoir réussi auparavant et à constater que cette réussite ne semble plus transférable. Vous savez ce que vous pouvez faire, mais les personnes en face de vous ne savent pas quoi faire de vous.

Avec une femme et deux enfants qui dépendaient de moi, j’ai dû regarder au-delà de la voie conventionnelle.

À cette époque, j’ai découvert qu’un homme dont j’avais entendu parler durant mes années à Paris vivait désormais à Boston. Il avait bâti une entreprise prospère de levée de capitaux pour hedge funds. Bien que nous ayons vécu à Paris au même moment, nous ne nous étions jamais rencontrés.

Je l’ai contacté.

Il a accepté de me rencontrer, m’a expliqué comment fonctionnait l’activité et m’a donné une liste de vingt-cinq investisseurs potentiels que je pouvais contacter.

C’était utile, mais ce n’était pas encore une entreprise. J’avais des investisseurs à appeler, mais aucun gestionnaire d’investissement à représenter.

Mon cousin m’a alors dit que l’enseignant de son programme CFA lançait un hedge fund. Il a proposé de nous présenter.

Le rayon suivant

Le fonds ne gérait qu’environ 5 millions de dollars, mais avait un excellent historique et voulait de l’aide pour lever des capitaux.

Avant de retourner voir le gestionnaire, j’ai décidé de comprendre correctement le métier de la levée de fonds. J’ai contacté plusieurs collecteurs de capitaux établis pour hedge funds à New York. Je leur ai expliqué que j’étudiais l’activité et envisageais de m’y lancer, puis j’ai demandé s’ils accepteraient de me rencontrer.

Je voulais savoir comment ils trouvaient des investisseurs, approchaient les institutions et structuraient leur rémunération.

Ils ont été remarquablement ouverts. Avec le recul, je pense que l’ego y a joué un rôle. Les personnes qui réussissent supposent souvent que ce qu’elles font ne peut pas être copié, ou que celui qui pose des questions ne pourra jamais exécuter aussi bien qu’elles. Elles sous-estiment les autres parce qu’elles se surestiment.

Les collecteurs m’ont expliqué plus qu’ils ne le réalisaient probablement. J’ai écouté attentivement et conclu que le métier n’avait rien de mystérieux.

C’était de la vente institutionnelle.

Le produit était différent, mais le processus sous-jacent m’était familier.

Je suis retourné à Boston et auprès du gestionnaire de hedge fund que mon cousin m’avait présenté, l’enseignant de son cours CFA.

Je l’ai convaincu par mon parcours. J’avais passé des années à vendre des produits financiers sophistiqués à l’international. Je comprenais les acheteurs institutionnels, les produits complexes, la crédibilité et le chemin qui mène d’une première conversation à un engagement.

Mon argument était simple :

Un hedge fund était un autre produit financier. Je savais déjà vendre des produits financiers aux institutions.

Il m’a cru. Il ne voulait pas non plus payer la commission habituelle de levée de fonds, environ 20 % des commissions générées. Me donner une chance pouvait lui faire économiser beaucoup d’argent.

Il m’a proposé un choix : 10 000 dollars par mois pendant six mois, peut-être avec un bonus si je performais bien ; ou 10 % des commissions perçues sur le capital que je lèverais.

Dans d’autres circonstances, j’aurais choisi le pourcentage. J’aurais gagné plus d’un million de dollars.

Mais j’étais à bout de ressources. Je subvenais aux besoins d’une femme et de deux enfants, et je ne pouvais pas raisonnablement jouer la survie du foyer sur un paiement futur, aussi attrayant fût-il.

J’ai donc choisi le salaire.

C’était le coût de la responsabilité.

La foi ne fait pas disparaître les factures

Il est facile de romantiser le risque après sa réussite. Les histoires d’entrepreneurs qui ont tout misé sur eux-mêmes omettent souvent le crédit immobilier, la nourriture, la peur et les personnes qui dépendent d’eux.

La foi n’exige pas de prétendre que les contraintes pratiques n’existent pas. Parfois, la décision courageuse consiste simplement à survivre assez longtemps pour créer l’opportunité suivante.

J’ai pris les 10 000 dollars par mois parce que j’en avais besoin.

Puis je me suis mis au travail.

J’ai contacté des investisseurs, expliqué le fonds, bâti des relations et assuré les suivis. J’ai passé des appels qui ne menaient nulle part et d’autres qui menaient à des rendez-vous.

Par une combinaison de chance, de travail acharné et de timing extraordinaire, j’ai levé environ 200 millions de dollars pour le fonds en seulement six mois, exactement la période qui m’avait été accordée.

Un fonds qui avait commencé avec environ 5 millions de dollars sous gestion avait été transformé.

Pourtant, ils ne voulaient ni m’embaucher ni bâtir une activité de levée de fonds permanente. Ils se considéraient comme des investisseurs, pas des vendeurs. Ils pensaient que la performance devait parler d’elle-même et traitaient les 200 millions presque comme s’ils étaient arrivés naturellement.

Leur ego leur faisait sous-estimer mon rôle. Les gens résistent souvent à reconnaître une contribution qui menace le récit qu’ils se font de leur propre succès. Admettre qu’un collecteur de capitaux avait transformé leur entreprise ne correspondait pas à leur identité.

Malgré mon succès, ils ne m’ont donc pas proposé de poste permanent.

Avec le recul, ce rejet est devenu un autre rayon. S’ils m’avaient embauché, je serais peut-être resté salarié. Parce qu’ils ne l’ont pas fait, j’ai été forcé de créer quelque chose à moi.

Construire Castor Pollux Securities

Lorsque la levée de fonds a réussi, je m’attendais à ce que les gestionnaires reconnaissent financièrement ce que j’avais accompli. Ils ne l’ont pas fait. Ils hésitaient même à payer un bonus significatif. C’était insultant, mais cela m’a appris quelque chose d’important : ne supposez jamais qu’une autre personne valorisera votre contribution simplement parce que sa valeur vous paraît évidente.

Après de longues négociations, je les ai convaincus de me fournir 100 000 dollars pour créer ma propre entreprise. J’ai utilisé cet argent pour fonder Castor Pollux Securities LLC, une société de valeurs mobilières enregistrée auprès de la NASD.

Cela a tout changé.

J’avais désormais une société réglementée par laquelle je pouvais représenter des gestionnaires d’investissement, construire des relations institutionnelles et participer directement à la valeur que je créais.

Les gestionnaires ont aussi fait une introduction importante.

Au cours des années suivantes, par l’intermédiaire de Castor Pollux Securities, je lèverais environ 2 milliards de dollars et gagnerais plus de 10 millions de dollars.

L’introduction de mon cousin n’avait pas seulement conduit à une mission temporaire, mais à une entreprise et une carrière entièrement nouvelles.

Pourtant, aucune personne ne m’a donné l’activité à elle seule.

Le collecteur dont j’avais entendu parler à Paris m’a donné des noms d’investisseurs. Mon cousin m’a donné une introduction. Les collecteurs new-yorkais m’ont donné du savoir. Le petit fonds m’a donné un produit à représenter. Le premier succès m’a donné de la crédibilité. Les gestionnaires m’ont finalement donné un capital de départ et une autre connexion.

Ensuite, je devais encore bâtir l’entreprise, gagner les mandats, développer les relations et lever l’argent.

Chaque rayon menait au rayon suivant.

Le chemin existait, mais aucune personne ne pouvait m’en montrer l’ensemble.

Le miracle est la chaîne

Certaines personnes appelleraient cela du réseautage. Elles n’auraient pas tort.

D’autres appelleraient cela de la chance. Elles n’auraient pas entièrement tort non plus.

Mais aucun de ces mots ne décrit complètement ce que j’ai vécu.

Les événements individuels étaient ordinaires : un homme dont j’avais entendu parler à Paris vivait à Boston ; mon cousin étudiait pour le CFA ; son enseignant créait un hedge fund ; des collecteurs de capitaux prospères m’ont expliqué leur métier ; et un petit fonds avait besoin précisément de ma combinaison de connaissances d’investissement et d’aptitude à la vente.

Ensemble, ces événements ont créé un résultat qu’aucun de nous n’aurait pu planifier.

C’est ainsi que les miracles sont souvent apparus dans ma vie : non comme des interruptions surnaturelles, mais comme des séquences improbables de connexions humaines ordinaires.

Le miracle n’est pas toujours l’introduction.

Le miracle est la chaîne.

Ce modèle s’est répété plus tard d’une manière encore plus difficile à écarter.

Ma mère ne savait presque rien de ce que je faisais dans la vie. Elle n’aurait pas pu expliquer les stratégies de hedge funds ou la levée de fonds institutionnelle.

Mais un jour, elle a rencontré dans un Starbucks un homme qui lui a dit qu’il créait un hedge fund.

Elle a dit, en substance : « Vous devriez rencontrer mon fils. »

Elle nous a présentés.

J’ai finalement levé environ 200 millions de dollars pour son fonds aussi.

Ma mère est devenue un rayon par lequel une opportunité m’est parvenue. Elle n’avait pas besoin de comprendre le chemin. Elle devait seulement faire l’introduction.

La foi exige des œuvres

La Bible dit que la foi sans les œuvres est morte.

Je le dirais ainsi :

La foi exige des œuvres.

Je croyais que je trouverais un chemin. Mais la croyance seule n’a pas créé Castor Pollux Securities.

J’ai dû rechercher où déménager, appeler des entreprises à froid, voyager, enquêter sur le métier, reconnaître que mes compétences étaient transférables, vendre cette idée au gestionnaire, accepter un accord imparfait, passer les appels, négocier les 100 000 dollars, créer l’entreprise et la bâtir.

La foi n’a pas remplacé le travail.

Elle a rendu le travail possible alors que je n’avais aucune garantie de réussite.

La manifestation passive affirme que vous pouvez visualiser un résultat et attendre que l’univers vous le livre.

Le matérialisme pur affirme que tout peut s’expliquer par le travail personnel, la probabilité et la capacité.

Je crois que les deux sont incomplets.

L’univers peut contenir la personne, l’idée, le capital, le client ou l’opportunité dont vous avez besoin. Mais si vous ne tendez pas la main vers l’extérieur, il n’y aura peut-être aucun chemin par lequel cela peut vous atteindre.

Un e-mail crée un point de contact. Une rencontre crée un point de contact. Une conversation crée un point de contact. Une introduction crée un point de contact.

Votre travail ne commande pas le miracle.

Il donne au miracle un endroit où atterrir.

La route n’avait rien de miraculeux

Pendant que je la vivais, rien de tout cela ne semblait spirituel. Cela ressemblait à l’épuisement de mes économies, à une réinvention forcée, à l’acceptation d’une rémunération que je ne voulais pas parce que ma famille avait besoin de revenus, et à la construction d’une entreprise avec des morceaux qui ne s’emboîtaient pas encore.

Ce n’est qu’avec le recul que le modèle est devenu visible.

La perte de mon emploi m’a poussé hors d’une carrière que je comprenais. Le rejet de Boston m’a forcé à chercher une opportunité non conventionnelle. Cette opportunité a nécessité un collecteur dont j’avais seulement entendu parler, un cousin, un enseignant, des inconnus à New York, un petit hedge fund, 100 000 dollars de capital de départ, une société de valeurs et, finalement, ma mère parlant à quelqu’un dans un café.

À l’époque, je ne voyais que le problème immédiat.

Plus tard, j’ai vu la forme de la roue.

Vous n’avez pas besoin de toute la carte

La prochaine opportunité paraît rarement assez grande pour devenir l’avenir que vous essayez de créer.

Vingt-cinq noms d’investisseurs n’étaient pas une entreprise. Un hedge fund de 5 millions de dollars n’était pas un empire. Un accord de six mois n’était pas une carrière. Une rencontre à New York n’était pas une garantie. Un investissement de 100 000 dollars n’était pas encore une société de valeurs. Un enregistrement NASD n’était pas encore 2 milliards de dollars levés. Une conversation dans un Starbucks n’était pas un mandat de levée de fonds.

Chacun n’était que le rayon suivant.

Les gens rejettent souvent les petites ouvertures parce qu’elles ne ressemblent pas au résultat final. Ils veulent la certitude avant de faire le pas suivant.

Mais la vie révèle rarement toute la route.

Elle nous donne le prochain point de contact.

Notre responsabilité est de le reconnaître et d’agir.

Je ne peux pas prouver que l’univers a organisé chaque événement de cette histoire. Une autre personne peut raisonnablement interpréter cette séquence comme la probabilité associée à la persistance.

Mais je sais ce qu’elle m’a appris.

La foi change notre façon de traverser l’incertitude.

Le travail crée des connexions.

Les connexions créent des possibilités.

Les possibilités fournissent la matière première avec laquelle nous construisons.

Personne ne m’a remis Castor Pollux Securities comme une entreprise achevée. Personne ne m’a remis 2 milliards de dollars de mandats.

Les rayons ont apporté les pièces.

Je devais encore les assembler.

Nous ne pouvons pas forcer la roue à tourner selon notre calendrier.

Mais nous pouvons nous mettre en mouvement.

Nous pouvons agir avec foi.

Nous pouvons tendre la main.

Nous pouvons rester attentifs aux personnes qui apparaissent.

Et nous pouvons donner au miracle un endroit où atterrir.